부산대학교 전자책도서관

책소개

참을 수 없는 잔꾀의 위대함! 언제 어디서든 이길 수 있는 '트릭'의 기술!

이 책은 현대인이 일상생활과 비즈니스를 하는 데 필요한 협상기술 중에서도 '클린 트릭(Clean Trick)'을 소개한다. 상대가 아무리 '지저분한 트릭(Dirty Trick)'을 써도 상쾌하게 맞받아치는 효과적인 전술이다. 협상에 관한 이론과 풍부한 실무경험을 겸비한 저자는 풍부한 사례와 명쾌한 해설을 통해 협상의 기본기를 쉽고 빠르게 익힐 수 있도록 하였다.

본문은 비즈니스 세계에 대한 탄탄한 이론과 이순신 장군, 루즈벨트와 처칠 회담, 청산리 전투, 한·미 FTA, 각국 대통령 정상 회담, 국제적 M&A 사례 등 현장감 있는 실무 사례를 적절히 조합하였다. 가격을 깎는 것처럼 일상생활의 소소한 거래부터 기업의 사활이 걸린 국제적 M&A까지, 현대인들에게 필요한 협상기술을 총망라하였다.

특히 저명한 학자들의 이론을 바탕으로 과학적으로 검증된 승리 기술을 소개하며 상대를 죽여야만 살 수 있는 협상의 정글에서 살아남을 수 있도록 하였다. 아울러 협상에 대해 많은 사람들이 갖고 있는 잘못된 편견을 바로 잡아준다. 경영인, 정치인, 공무원 등 누구에게나 도움이 된다.

저자소개

안세영

서강대학교 국제대학원 정교수(원장 역임). 학생들과의 열띤 토론 후 소주 한잔 함께하는 것을 좋아하는 낭만적인 학자이자 국내 최고의 전략적 협상 전문가. 서울대학교 국제경제학과를 졸업한 후 프랑스 소르본(파리 Ⅰ대학) 대학교에서 국제경제학 박사학위를 받고 대통령 경제수석실에서 근무했다. UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관, 산업자원부 국장 등으로 활동했으며 글로벌 기업인 미국 커밍스와 프랑스 카르프사 등의 협상 자문을 역임했다. 매년 일본 경제산업성 산하 RIETI에서 하는 협상세미나에는 많은 일본 고위 공무원과 전문 경영인들에게도 인기가 많다. 뿐만 아니라 일본 와세다 대학교, 멕시코 몬트레이 대학교, 기업체로는 삼성그룹, GS, SK 등에서도 활발한 강의를 하고 있다. 주요 저서로는 『CEO는 낙타와도 협상한다』(삼성경제연구소),『글로벌 협상전략』(박영사) 등이 있으며, 대통령 국민경제자문 위원, 대외경제정책(대통령 주제 한미FTA 협상 전략 등) 위원으로도 활동했다. 해병대에서 20대의 젊음을 불태운 사나이로서 해병대를 잊지 못하는 영원한 해병 장교이기도 하다.

1 협상의 달인 맹 사부 -진정한 고수는 큰 그림을 그린다
2 외로운 늑대형 리더십 -빈틈없는 인맥 네트워크 만들기
3 이번 협상에서 실패하면 귀국하지 마 - 우리나라 경영자들이 가장 많이 저지르는 실수들
- 역사에 흐르는 협상 이야기-첫 번째 | 이순신 장군도 ‘비굴하게’ 협상했다

4 정찰제는 없다 - 깎는 요령 vs 제값 받는 요령
5 베니스 상인은 남과 다르게 협상한다 - 밑지는 법 없는 셸 교수의 가격 협상 전략
6 마지막 굳히기 한판 - 가격 협상 마무리 전략, 막판 니블링을 조심하라
7 쥐도 코너에 몰리면 고양이에게 블러핑한다 - 아무리 불리한 협상이라도 블러핑의 승부수를 던져라
? 역사에 흐르는 협상 이야기-두 번째 | 이순신 장군의 ‘리더십 협상’
8 사전에서 배운 콩글리시 영어는 금물 - 말발을 살려주는 영어 협상 테크닉
9 떠버리 협상은 금물 - 좋은 협상, ‘무엇을 말하느냐'가 아니라 ‘어떻게 말하느냐'가 관건이다
10 일단 술잔을 기울이면 협상의 반은 성공이다 - 술 한잔은 상대의 마음을 연다
11 샐러리맨은 때론 상사와도 협상해야 한다 - 창과 방패를 적절히 골라 휘둘러라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-세 번째 | 한미 FTA에서 배우는 클린 트릭 협상 전략

12 출장 가서 윗사람을 잘 모셔라 - 그림자 의전보다 지팡이 의전을 하라
13 술보다 신뢰로 승부하라 - 미국 바이어와 협상할 때는 술이 별 효과가 없다
14 몸짓의 ‘원초적 본능’을 잡아내라 - 테이블 건너편 바디랭귀지를 읽어라
15 이긴 것 같은데 사실은 진 협상 - 상대의 저항가격을 찍어라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-네 번째 | 이순신 장군도 ‘목숨 걸고’ 협상했다

16 나의 눈이 아니라 너의 눈으로 바라보라 - 문화적 공감은 선택이 아닌 필수다
17 지구촌을 팔베개 삼는 글로벌 시대의 성공 비즈니스맨 - 현지 문화를 즐겨라
18 당당한 눈빛, 상대를 설득하는 최고의 무기 - 말 맞추기 전에 먼저 눈맞춤을 하라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-다섯 번째 | 이순신 장군의 ‘네트워크 협상’

19 지저분한 ‘더티 트릭’을 조심하라 - 전략적 침묵을 이용하라
20 지뢰부터 제거하라 - 일본인, 중국인과의 협상에서 때론 인간적 호소가 통한다
21 윗사람이 비즈니스 협상에서 너무 설쳐대면 안 된다 - M&A의 큰 그림은 CEO가,
실무적 협상은 전문 팀이!
- 역사에 흐르는 협상 이야기-여섯 번째 | 만일 고구려가 당나라와 협상했다면

22 상사 요리법 - 필요하면 상사도 위협하라
23 황새와 눈높이를 맞출 줄 아는 뱁새가 돼라 - 상사의 몸짓을 읽어라
24 당신, 얼마면 되겠니? - 연봉 협상의 ‘해야 할 일'와 ’하지 말아야 할 일'
25 엿듣는 낮 새와 밤 쥐를 조심하라 - 비즈니스도 도청당한다
26 진정한 ‘한 수 위’를 보여줄 것 - 군말이 필요없는 리더십 협상
27 세계가 놀란 청계천 협상 - 원칙 협상 전략의 성공
28 미련한 황소 뿔싸움 - 상대를 밀어붙이기만 한다고 이기는 것이 아니다
- 역사에 흐르는 협상 이야기-여덟 번째 | 청산리 전투를 승리로 이끈 기관총 협상

29 로비도 훌륭한 협상 전략이다 - 톱다운 로비 전략과 보텀업 로비 전략
30 포커페이스에서 거짓말 찾아내기 - ‘거짓말 같기道’ 거짓말도 아니고, 참말도 아녀
31 참을 수 없는 잔꾀의 가벼움 - 훤히 보이는 잔꾀는 협상의 극약이다

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목차