부산대학교 전자책도서관

책소개

성공한 조직의 핵심 경쟁력은 영업이다!

이 책은 1등 조직의 성공 비법으로 '영업'을 손꼽으며, 대한민국 최고 기업들의 영업 노하우를 공개한다. 저자는 경영의 기본을 되새기자고 주장한다. 바로 수익 실현의 원칙이다. 아무리 좋은 물건을 만들어도, 아무리 평판이 좋아도 실제로 팔려서 이익이 남지 않으면 기업으로써는 의미가 없다.

그 동안 여러가지 모습에 경영을 투영하면서 정작 기업과 경영의 기본을 잊고 있었던 것은 아닌가? 저자는 이런 질문을 던지며 이 책의 문을 연다. 그리고 영업을 통해 기업이 성공할 수 있는 방법을 자세히 알려준다. 개인의 능력에 의존하던 과거의 영업을 기업의 시스템으로 만들었던 국내외 굴지 기업의 비밀 전략을 분석하였다.

이를 통해 영업이란 무엇인지, 영업과 마케팅은 어떻게 다른지, 영업의 기본적인 역할은 무엇인지 등 근본적인 의문을 풀이한다. 특히 문헌연구와 실증연구를 결합하였다. 환경변화에 따른 과거 영업 방식의 문제점을 지적한 다음, 이런 문제점들을 해결하기 위해 새롭게 제시된 시도들의 성과에 대해 이야기한다. 그리고 삼성전자의 영업개혁 과정을 소개하며 이론과 다른 실제 기업의 현실을 파악하도록 했다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
불황의 시대 다시 영업이 주목받고 있다. 대기업 총수 신년사에서 올해의 중심 전략으로 영업이 등장하고 있다. '기본에서 모든 걸 다시 시작하자'고 외치며 영업을 강조하고 있다. 영업부 마인드 개선에서부터, 영업 중심 회의법, 서류 절차, 성공 사례, 판매 시스템, 데이터 베이스 작성에 이르기까지, 영업에 관련된 전 과정을 5년 넘게 관찰한 경영학자의 생생한 체험과 결과라고 할 수 있다.

저자소개

김현철 (서울대 교수)

서울대학교 경영대학과 동 대학원을 졸업했으며, 제철장학회 장학생으로 선발되어 일본의 케이오 비즈니스 스쿨에서 경영학 박사학위를 받았다. 귀국하기 전까지 나고야 상과대학과 미국의 하버드 비즈니스 스쿨 등에서 연구했으며, 일본 츠쿠바 대학교에서 부교수로 재직했다. 일본에 있는 동안에는 일본 경제 산업성(구 통산성)의 프랜차이즈 연구위원 등을 역임했으며 신일본제철과 JR, JA, 닛산자동차, 다아하츠자동차, 후지제록스, 케논, 가오, 아시히 맥주, 기분, 월드, 이세탄, 동경 디즈니랜드, 바이엘 재팬 등의 자문 및 교육 등을 담당했다. 귀국 후에는 삼성전자와 삼성전기, 현대자동차, SK텔레콤, 제일모직, 애경산업 등의 자문교수를 역임했다. 현재 서울대학교 국제대학원 교수로 재직 중이다. 일본어 저서로는 『영업의 본질』『고객 창조』『비즈니스 시스템의 혁신』『일본적 마케팅의 재구축』『편의점 업태의 혁신』『일본 유통 산업사』 등이 있으며 한국어 저서로는 『일본기업 일본마케팅』『사례로 배우는 일본유통』 등이 있다. 또한 논문 「Search and Collaboration: A Two-sided Buying Behavior in Business Markets」으로 2002년 AMA Winter Conference에서 Best Paper상을 수상하기도 했다.

책소개

저자소개

목차