부산대학교 전자책도서관

책소개

세일즈 달인이 알려주는 '고객발굴 노하우'!

최근에는 인터넷 쇼핑몰이나 홈쇼핑이 일반화되어 세일즈맨들의 입지가 점점 줄어들고 있다. 사고 싶은 물건을 편하게 모니터나 TV 화면을 보고 사는 이런 현실에서 세일즈맨들은 시작도 하기 전에 좌절하곤 한다. 그러나 아무리 경쟁이 치열하고 시장이 힘들어진다 해도 자신만의 브랜드와 높은 인지도가 있다면 충분히 성공할 수 있다.

『두근두근 고객 발굴의 기술』은 세일즈맨들이 실적보다 먼저 챙겨야 하는 '고객발굴의 기술'을 알려준다. 폐쇄 직전의 지점에만 부임하여 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓았던 저자는 자신의 모든 노하우를 이 한 권에 담아 판매 타깃 설정과 고객 발굴 방법 및 기준을 소개한다.

신뢰를 주는 첫인상 만들기, 거절의 벽을 넘어서 계약을 따내는 법, 한번 고객을 평생 고객으로 만드는 고객관리의 비법, 한 명의 고객을 통해 더 많은 고객을 확장해가는 고객발굴의 기술 등을 4단계로 나누어 이해하기 쉽게 설명한다. 이 책을 읽고 주먹구구식 세일즈 활동을 접고 체계적인 세일즈를 펼칠 수 있을 것이다.

저자소개

신윤순

1983년, 남편의 사업 실패로 전 재산을 날리고 단지 월셋방을 벗어나겠다는 일념 하에 보험 세일즈 시장에 입문하다. 1988년, 세일즈를 시작한 지 5년 만에 보험인 대상을 수상, 이후 계약직 영업소장으로 특채되어 폐쇄 직전의 영업소를 장기 신상품 판매 1위 지점으로 올려놓았고, 년도대상 우수상 및 최우수상 등을 수상하며 각종 기록을 다시 세웠다. 영업효율이 최하위인 지점에 부임하여 가는 곳마다 전국 상위 지점으로 올려놓은 세일즈계의 마이더스 손이다. 1994년부터 세일즈 현장에서 신인 교육과 기존 사원의 마케팅 교육을 담당했으며, 교육팀장이 되어서는 관리자 대상 조직관리 과정·설계사 대상 판매 전문인 과정·여사원 대상 강사 양성 과정 등을 개발하고 운영했다. KBS <생방송 오늘> 등 방송매체에 보험영업 분야 전문가로서 출연하였으며, <보험신보>에 영업상담 칼럼 '신윤순의 무엇이든 물어보세요'를 연재하고 있다. 1999년 <신윤순의 세일즈스쿨>을 세워 현재 150여 개 기업체의 교육 및 영업 컨설팅을 하고 있으며, 한화 S&C와 제휴하여 영업교육 온라인 콘텐츠를 개발했다. 중앙대학교 산업교육원에 출강했으며, 저서로『보험영업 이렇게 하면 성공한다』『보험영업 무엇이든 물어보세요』『왕초보 세일즈로 시작한 1억 연봉 성공기』등이 있다.

프롤로그_ 나는 세 살배기 아들을 데리고 세일즈를 시작했다

두근두근 고객발굴 1단계 거절당하는 순간부터 시작하라
"어떻게 하면 원장님처럼 성공할 수 있어요?"
실적보다 더 목숨 걸고 얻어야 할 것
거절하는 고객의 계약률이 더 높다
똑같이 활동했는데도 실적에서 차이가 나는 이유
"현명한 판단이십니다"
"좀 더 생각해봐야겠어요"
신뢰를 주는 첫인상 만들기
사장이 아니면 죽었다 깨어나도 모르는 것
좋아하는 것, 잘하는 것에 올인하라!

두근두근 고객발굴 2단계 제대로 지키기만 하면 실적이 2배 뛰는 고객발굴 원칙
누구에게나 연고는 있다
연고 마케팅에 대한 일반적인 오해
숨어 있는 가망고객 찾기
굽신거리지 말고 당당하게
미워도 다시 한 번
남들 다 하는 서비스로는 감동을 줄 수 없다
세일즈맨을 오래 살아남게 하는 것
세일즈맨의 장사 밑천은 '고객정보'
판매왕의 곁에는 든든한 가족이 있다
상위 5% 이내의 세일즈맨이 되는 법
소개마케팅의 핵, '협력자'를 확보하라
열정을 가지면 방법은 무수히 나온다
선물도 전략적으로
철문 같은 고객의 마음을 여는 비결

두근두근 고객발굴 3단계 나만의 '주력고객'으로 판매왕에 도전하라
어디에 낚싯대를 놓을 것인가?
유리한 길목 선점하기
차별화, 어떻게 할까?
10명 중 3명은 호감을 갖는다
차근차근 따라만 해도 실적이 오르는 '판매과정'
다리품을 팔아도 효율적으로
꼬리에 꼬리를 무는 고객발굴
부자들의 마음은 어떻게 열까?
고객에게 아이쇼핑의 기회를 제공하라
전문가와 협력하라
1+1=2+α!
할 수 있을까? 할 수 있다!

두근두근 고객발굴 4단계 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는 세일즈 과학
세일즈도 과학이다
누구나 알지만 아무나 할 수 없는 것
생각만 해도 힘이 솟는 강한 동기
고객을 사로잡는 기발한 아이디어는 어디서 나올까?
"평생 최고의 고객으로 모시겠습니다!"

에필로그_ 판매와 가망고객 발굴은 세일즈의 엔진이다!

책소개

저자소개

목차