책소개
귀족 마케팅은 극심한 양극화 시대에서 '선택'의 문제가 아닌 '생존'을 위한 필연적 마케팅 패러다임으로 대두되고 있다. 그러므로 더 이상 부유층을 대상으로 하는 일부 기업들만의 과제가 아니다.
이 책은 귀족마케팅이 왜 모든 분야에서 절실히 요구되는지 구체적으로 설명하면서, 최고의 고객에게 다가가는 방법과 인맥 형성의 노하우, VIP 고객을 '충성 고객'으로 만드는 기술, 맞춤마케팅으로 새로운 블루오션 시장을 개척하는 기법에 이르기까지 대한민국 귀족마케팅에 관한 모든 것을 담고 있다.
또한 귀족마케팅의 핵심 컨셉트라 할 수 있는 최고 고객 유치 비결의 실천적인 방법론을 제시하고, 현장에서 다양하게 활용되고 있는 귀족마케팅의 실례를 최신의 정보로 제공한다. 무엇보다 '한국형'에 걸맞게 다른 나라가 아닌 철저히 우리나라의 생생한 사례를 들고 있기 때문에 지금 바로 실제 마케팅 기법으로 적용할 수 있다.
저자소개
이성동
한양대학교 대학원에서 경영학 석사학위를 받았고, (주)빙그레 마케팅 담당, 한국능률협회컨설팅 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했다. 현재 고객경영연구소 소장이자 한국생산성본부, 카이스트 이엠덱 컨설팅 전문위원이다.
코리아인터넷닷컴의 칼럼리스트이며 귀족마케팅, 고객 만족, 고객 로열티마케팅, 신규 고객 개척 및 유지 전략 등 마케팅 전문가로 활동하고 있다. 지은 책으로 《영업달인은 절대 세일즈하지 않는다》 등이 있다.
목차
제1장∥양극화 시대의 새로운 패러다임, 귀족마케팅
시장이 양극화되고 있다
양극화에는 귀족마케팅으로 승부하라
귀족마케팅은 상상 이상의 것이 필요하다
고객에 대한 새로운 가치 제안이 필요하다/고객 만족을 뛰어넘을 무언가가 필요하다 /고객을 영원한 충성 고객으로 만들 수 있어야 한다
고객 로열티와 충성 고객의 위력
성공한 사람, 성공한 브랜드도 충성 고객을 만든다
귀족마케팅은 한순간의 트렌드가 아니다
제2장∥귀족마케팅의 4W : What, Why, Whom, Who
귀족마케팅은 이런 것이다
귀족마케팅 VS 부자·부유층마케팅/아주 특별한 귀족마케팅의 원조, ‘스위스’
왜 귀족마케팅이어야 하는가?
1~20퍼센트의 법칙이 그대로 적용된다/기업 수익 창출의 가장 중요한 원천이다/가장 빠르게 성장하고 있는 시장이다/경기 침체나 불황의 영향을 받지 않거나 덜 받는다/모방 심리에 의한 판매 확산 효과를 기대할 수 있다/최고 VIP 고객들의 연대감, 소속감을 활용할 수 있다/선택의 문제가 아닌 생존의 문제인 기업, 단체, 개인이 늘어나기 때문이다
최고의 황금 고객, 그들을 해부한다
귀족마케팅이 반드시 필요한 기업·법인·단체·사람들
소수의 고객이 매출과 수익의 대부분을 만드는 기업이나 단체/고객 평생 가치가 큰 기업이나 단체/고급·고가의 제품으로 블루오션을 창출하려는 기업이나 단체/부유층이나 귀족화되어가는 고객을 대상으로 상품과 서비스를 판매하려는 기업이나 단체/마니아들을 대상으로 상품과 서비스를 판매하는 기업이나 단체/소수의 법인 고객이 매출과 수익의 대부분을 차지하는 기업이나 단체/그 밖에 귀족마케팅이 필요한 업종들
제3장∥최고의 고객에게는 상상 이상의 가치를 제안하라
귀족마케팅의 최우선 과제, 최고의 VIP 고객 유치 전략
최고의 가치를 제공할 목표 고객을 선정한다/마케팅 목적에 따라 목표 고객을 다르게 설정한다
최고 고객들의 니즈, 선호, 성향 파악
접근성이 용이한 최고 고객의 니즈, 선호, 성향을 파악하는 방법 ?접근성이 용이하지 않은 불특정 VIP 고객들의 니즈, 선호, 성향 파악 방법
최고의 고객을 잡기 위안 새로운 가치 제안
최고 고객의 마음을 사로잡는 가치 제안 3가지 전략
상품, 서비스, 채널 차별화/브랜드 경험 창조/스토리텔링마케팅
제4장∥최고의 고객은 이렇게 찾아 접근하라
최고 고객에게 다가가는 7가지 특별한 전략
최고 고객에 대한 연구와 조사로 찾아라
통계연감이나 인명사전, 인물 정보 ?신문, 잡지, 전문지/내부 자료, 기타/OO협회 등에 멤버로 가입 또는 활용/제휴마케팅
세미나 개최와 후원으로 스스로 찾아오게 하라
이벤트 개최와 후원으로 스스로 찾아오게 하라
전시회/문화 이벤트/체험 이벤트/제휴 이벤트/자녀 대상 이벤트
커뮤니티마케팅으로 새로운 인맥을 만들어라
동호회를 통한 인맥 만들기/특정 상품, 브랜드, 사람에 대한 마니아 만들기/연구나 학습 목적을 이루기 위한 커뮤니티 만들기
최고 고객들의 연대감, 소속감을 활용하라
또 다른 지름길, VIP 고객 발굴 캠페인
고객을 빚진 상태로 만든 후에 접근하라
제5장∥최고의 고객 전부를 충성 고객으로 만들어라
로열티를 강화해 충성 고객을 만드는 7가지 방법
품질, 성능, 디자인에서 최고가 되라
맞춤마케팅으로 블루오션을 만들어라
맞춤 상품/맞춤 접근, 맞춤 커뮤니케이션/맞춤 판매 촉진/맞춤 채널/맞춤 서비스
브랜드 로열티를 높여라
명확한 브랜드 가치 제안/공익마케팅/메세나 활동
로열티 프로그램을 차별화하라
커뮤니티를 구성하고 지원하라
문제를 해결해주고 도와라
기대를 뛰어 넘는 즐거움과 감동을 제공하라
