상세정보
영업맨들이여 절대 부탁하지 마라
- 저자
- 가가타 아키라
- 출판사
- 한국표준협회미디어
- 출판일
- 2013-03-25
- 등록일
- 2013-07-29
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 2MB
- 공급사
- 교보문고
- 지원기기
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책소개
『영업맨들이여 절대 부탁하지 마라』는 ‘계약 성공률 99%’의 신화를 이뤄낸 ‘영업의 신’ 가가타 아키라가 그만의 영업 성공 노하우를 책으로 엮었다. 어떻게 하면 영업이라는 반감 없이 고객에게 접근할 수 있는지, 고객이 영업맨의 말에 귀를 솔깃하게 하는 방법은 무엇인지, 상대방이 구입을 망설이지 않게 하는 기술은 어떤 것인지 등 영업맨들이라면 누구나 알고 싶어 하는 영업의 핵심 포인트만 철학편, 예의편, 화법편, 이론편, 기술편, 비법편의 6가지로 나뉘어진 담았다.
저자소개
저자 : 가가타 아키라
저자 가가타 아키라(加賀田 晃)는 부동산, 학습 도서 등 17개 업종에서의 영업 경험, 그리고 그 모든 분야에서 영업 성공률 99%를 기록한 전설적인 ‘영업의 신’ 가가타 아키라. 그의 이런 성공 노하우는 1985년부터 일명 ‘가가타식 세일즈’라는 명칭으로 800개 이상의 기업과 3만 명 이상의 수강자에게 전수되고 있다. 그의 강의를 수강한 수많은 영업맨들은 ‘영업의 달인’으로 재탄생되었으며, 기업에서 적게는 2배, 많게는 10배까지 수익이 증가되는 성과가 나타났다.
목차
01 영업이란 팔아 드리는 업무 _ 철학편
- 영업맨의 운명을 가르는 것은 ‘어떻게 생각하느냐’에 달려 있다
- 영업이란 무엇인가
- 자신이 좋다고 생각하는 물건을-자신이 팔려는 상품에 자신은 있는지
- 고객을 위해-행복해지고 싶으면 먼저 상대방을 만족시킬 것
- 거절하지 못할 상태로 만든 다음-고객이 거절하는 것은 필요 없기 때문이 아니다
- 팔아 드리는-영업맨은 행복을 나르는 파랑새가 되어야 한다
- 유도 예술이다-궁극적으로 영업이란 무엇인가
- 고객의 납득을 바라지 말 것
- 고객이 인식하도록 질문
- 영업 이론만 이해하면 시간은 불필요
02 바로 결정하게 하는 영업 _ 이론편
‘가가타식’ 대인 절충 이론
(1) 고객에의 접근
- 고객에의 접근은 영업의 생명
- 좋은 느낌의 영업맨에게는 ‘No’라고 말하기 어렵다
- ‘효과’있는 쪽이 언제나 정답
- 고객에의 접근에서 절대 거절하지 못하게 하는 대화술
- 일방적인 이야기는 역효과
- 법인 영업 접근 성공법
- 일반 가정 접근 성공법
- 인터폰 정공正攻 돌파법
- 인터폰은 고장났다고 생각하라
- 전화 약속 성공법
- 고객 접근을 성공시키는 ‘준비’
- 영업 전의 ‘준비’로 심리 상태 조절
- 특허를 내고 싶을 정도로 강력한 ‘준비’ 3가지
(2) 인간관계
- 적장을 쓰러뜨리기 전에 말馬부터 쓰러뜨려라
- 사람은 모두 자신의 중요한 ‘존재감’을 갈구하고 있다
- 보는 것 듣는 것 접하는 것 등 모든 사물을 이용한다
- 인간의 ‘복종 쾌감’을 자극하여 거부 반응을 없앤다
- 칭찬보다 질문
- 인간관계 대화술 ①현관의 물건을 칭찬
- 인간관계 대화술 ②어린이를 칭찬/ 인간관계 대화술
- ③손목시계를 칭찬/ 인간관계 대화술 ④성공담 듣기
- 손금이나 관상으로 고객과의 거리를 좁힌다
(3) 필요성
- 상품 설명은 서두르지 말 것
- 고객에게 ‘기쁨과 공포’를 줄 것
- 고객에게 ‘기쁨과 공포’를 주는 대화술
- 플러스적인 면과 마이너스적인 면으로 스토리 구성
- 필요성을 이해하기 전까지 절대 카탈로그를 꺼내지 말 것
- 상담에서는 노트를 활용
(4) 상품 설명
능력 없는 영업맨일수록 상품 설명이 길다
- 사실이 아닌 의미를 설명하라
- 카탈로그는 영업맨이 보기 위한 것이 아니다
- 상품 설명 전에‘구두 약속’을 받을 것
(5) 구입(계약) 의사 떠보기
- ‘마음에 드십니까?’라고 절대 묻지 말 것
- 산다는 전제 아래 양자택일로 유도하라
- 여러 유형의 양자택일 사례
- 구입 의사를 떠볼 때 단정은 절대 금물
- 부드러운 확인에서 핵심 확인으로
(6) 구입(계약)
- ‘가가타식’의 마지막 수단
- 흥분해 말하는 상대방에게는 ‘No’라고 하지 못한다
- ‘흥분 부족’으로 ‘100% 신화’에 적신호
- 흥분이 없으면 ‘보통 사람’
03 거부 반응을 그대로 받아들이지 말 것_ 거부 반응 받아넘기기편
- 고객의 거부 반응을 그대로 받아들이지 말라
- 고객 이야기의 플러스와 마이너스 측면을 생각하라
- 받아넘기기 대화술 ①‘바쁘다’
- 받아넘기기 대화술 ②‘돈이 없다’/ 받아넘기기 대화술
- ③‘깎아 달라’/ 받아넘기기 대화술 ④‘다른 회사 제품 쓰고 있다’
- 받아넘기기 대화술 ⑤‘아는 사람이 있다’
- 받아넘기기 대화술 ⑥‘생각해 보겠다’
- 서비스품은 최적의 장면에서 활용
- 자녀와 함께인 고객에게 막대사탕은 필수
- 지금도 기억하는 완벽한 거부 반응
- 먼저 고객 의견을 인정한 후, 내 의견을 피력한다
- 때에 따라서는 고객 의견을 생략하는 것도 방법
- 상품의 안 좋은 점도 말해야 할까
- ‘실례입니다만’이라는 한 마디에 고객의 반응이 바뀐다
- ‘잠깐’, ‘아!’에 담긴 효과
04 고객을 마음대로 조정 _ 비법편
고객을 내 마음대로 컨트롤하는 비법
(1) 애타愛他 의식
- 대인 관계가 원만하면 만족한 인생이 된다
- 인간은 자신이 가장 소중하지만, 만사에는 순서가 있다
- 상대방을 좋은 고객이라 생각하고 대화하라
- ‘애타 의식’이 없는 영업에는 고객이 없다
- 자신을 위해 파는 것이 아니라, 고객을 위한 영업
- ‘애타 의식’이 있으면 부하 지도도 원활하다
(2) 당연 의식
- ‘당연 의식’을 터득하면 ‘판매왕’이 가능하다
- 목적 있을 때는 당연한 듯 말하고 행동하라
- 사람은 암시에 걸려 행동한다
- 품위 있고 자연스런 단정에 고객은 바로 ‘암시’에 걸린다
- ‘당연 의식’으로 선 채 이야기하는 것은 피한다
- 자연스런 행동으로 고객의 허락을 얻는다
- 고객의 거부 반응은 ‘신경 쓰실 거 없어요!’로 단정
- ‘당연 의식’으로 행동하면 계약 체결도 마음대로 척척
(3) 불포기 의식
- 마지막 카드-‘불포기 의식’
- 못 팔고 돌아오는 것은 무례
- 포기하는 것은 ‘포기하지 않겠다는 결심’
