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협상가를 위한 감정 수업
- 저자
- 에얄 빈테르
- 출판사
- 세종서적
- 출판일
- 2019-05-02
- 등록일
- 2019-05-17
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 북큐브
- 지원기기
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책소개
비즈니스부터 사랑과 군중심리까지
우리에게는 감정 공부가 필요하다
노벨경제학상 수상자 8인의 추천!
영미권, 일본, 중국, 독일 등 8개국 출간
“너는 너무 감정적으로 일처리를 한다. 이성적으로 생각해라”라고 흔히들 말한다. 그러나 생각에서 감정을 떼어내는 것은 원래 불가능한 일이라고 에얄 빈테르는 강조한다. 감정을 배제하기보다 오히려 감정을 잘 활용하면 이성만 따졌을 때보다 훨씬 유리한 결과를 얻을 수 있다. 크고 작은 비즈니스 협상부터 집단심리까지 감정은 세상을 움직이는 숨은 동력이며, 우리의 상상보다 훨씬 예측 가능하다.
감정이 그토록 부조리하다면 진화 과정에서 왜 감정은 살아남았을까? 대부분의 행동경제학 관련 도서들이 비이성적인 태도에 대해 비판적인 시각을 보이는 반면, 이 책은 감정을 잘 활용하면 올바른 선택을 할 수 있고 상대방의 행동을 변화시킬 수 있으며 협상에서 유리하게 작용해 타인과의 경쟁과 생존에 효과적임을 강조한다. “감정을 억눌러야 하는 대상에서, 선택의 핵심 요소로 당당히 올려놓았다”는 평가와 함께, 노벨경제학상 수상자 8인이 추천했다.
‘이성’과 대립하는 감정? 충동적이고 비논리적인 감정?
감정은 우리가 생각하는 그 이상으로 똑똑하다
분노, 신뢰, 집단 감정, 공감, 사랑, 겸손, 과신 등
상대방의 행동을 변화시키는 감정 활용법!
우리는 흔히 분노나 사랑이나 모욕 같은 감정은 비이성적이고 이성이 감정보다 더 합리적이라고 여긴다. 어떤 일에 관해 협상을 하거나 결정을 내려야 할 때는 더욱 그렇다. 그러나 이는 감정에 관한 무지와 편견에서 비롯된 생각일 뿐이다. 저자는 이 책에서 우리 내면에 존재하는 감정 기제와 이성 기제는 함께 작동하며, 그 둘을 명확하게 구분 짓기란 불가능하고, 오히려 서로를 지탱하고 도와주는 관계임을 강조한다. 바로 ‘이성적 감정(rational emotions)’이다.
이성적 감정은 진화 과정에서 생겨나 점점 발전하며 인간의 생존 가능성을 높여 왔다. 감정은 무의식적으로 분노나 신뢰, 모욕 등의 반응을 유도함으로써 인간의 선택과 협력을 이끌며, ‘약속’이라는 체계를 형성한다. 약속은 협상 이론과 국제 관계, 경제 및 정치 행동 전반에 있어서 핵심 키워드다. 이 책은 이성적 감정을 올바로 인지하는 것이 인간 세계의 이해에 있어 얼마나 중요한 일인지 일깨우며, 전략의 일환으로서 감정이나 약속을 적극적으로 활용할 때 선택을 하거나 협상을 할 때 유리함을 강조한다.
행동경제학, 진화심리학, 게임이론이 밝힌
똑똑한 ‘협상’을 이끄는 이성적 감정에 관한 놀라운 이야기들!
저자는 게임 이론, 행동경제학, 진화론 등을 바탕으로 분노, 불안, 사랑 등의 감정이 타인과 상호작용하는 데 어떤 기능을 하고, 인간의 삶에 어떤 영향을 끼치는지 분석한다. 매를 맞으면서도 남편과 헤어지기를 거부하는 아내, 용납할 수 없는 행동을 해도 직원에게 용서받는 상사, 유대인임에도 집단 감정에 이끌려 나치 노래를 부르고 ‘히틀러 만세’를 외친 남자 등 다양한 인간 군상을 통해 불합리해 보이는 감정이 생존을 위한 방편의 하나임을 알려준다.
인종이나 문화에 따른 편견과 불신, 자민족중심주의 등 인간 사회를 관통하는 다양한 현상 역시 감정에서 비롯된 인간 행동 양상이다. 인간은 대개 자신만의 문화적·사회적 잣대에 입각해 다른 사람을 판단하거나 차별한다. 저자는 각 문화에 따른 행동 양식의 차이를 인식하지 못한 채 오직 선입견에만 사로잡혀 서로를 판단하는 행위가 우리 사회에 만연함을 폭로한다. 작게는 사람들 사이에서 싹트는 개인적 갈등이나, 나아가 이스라엘과 팔레스타인 간의 분쟁을 비롯한 각종 국제 관계, 인종 차별 등이 모두 이러한 요인에서 비롯된다.
전쟁이나 자연재해 등으로 위기가 닥칠 때는 개개인 사이에 경쟁심이나 이기심보다 연대의 감정이 싹튼다. ‘연대’야말로 사회의 생존에 필수불가결한 요소로, 이는 주로 집단 감정이라는 형태로 발현된다. 전쟁, 조약, 일대 혁명과 정치 및 경제 변혁, 사소하게는 스포츠의 번성 등에 이르기까지 인류가 지나온 사회 역사의 대부분이 감정이라는 기제에 의해 좌우되어 왔다.
“사랑의 감정을 만들어 드립니다!”
흔히들 상대에 대한 호감이나 애정 같은 감정은 비이성적, 즉흥적이라고 생각한다. 우리는 감정을 스스로 만드는 것이라 착각하지만, 진화적 관점에서 이와 다른 의견을 내놓는 저자의 풀이는 참신하고 흥미롭다.
옥시토신은 산모와 젖먹이 아기가 분비하는 호르몬으로, 남녀가 성관계를 할 때에도 분비되어 ‘사랑 호르몬’으로 불린다. 옥시토신은 엄마와 아기가 감정적 유대를 쌓아 생존하는 데 도움을 주며, 남녀 관계, 상대에 대한 신뢰감이나 관대함에도 영향을 미친다. 옥시토신이 부족하면 타인에 대해 공감하거나 사회관계를 이해하는 데 어려움이 생겨 자폐증 같은 발달 장애가 유발되기도 한다. 협상자들, 영업자들을 대상으로 한 옥시토신 스프레이 제품까지 나오기도 했다. 이처럼 사랑의 감정조차 실제로는 이성적이고 생존의 필요에 의한 것이며, 유전자 속에 새겨진 진화 이점에 기반한다.
집단 무의식과 직장에서의 인간 행동 양상 등
알아두면 쓸모 있는 이성적 감정의 세계
저자는 경제학에서 비중 있게 다뤄지는 주제인 업무 현장에서의 인간 행동 양상을 구체적으로 살펴봄으로써 기업에서 이성적 감정이 어떤 방식으로 우리 사회에 ‘협력’과 ‘이해’를 낳는지 보여준다. 또한 자신의 의견과는 관계없이 다수의 의견을 좇는 군집 현상은 생존의 가능성을 높이고 ‘다수가 정의’라는 가정을 유도해 현실의 불합리를 견뎌나갈 편리한 명분을 제공한다. 다른 사람이 선택한 메뉴를 별 고민 없이 따르는 식당의 손님이나, 주식 시장이 하락세를 보일 때 우르르 몰려가 주식을 몽땅 팔아치우는 사람들이 그렇다.
감정을 재발견하게 하고, 감정에 관한 새로운 가치 판단을 제공한다는 점에서 이 책이 담고 있는 가능성은 무궁무진하다. 감정이란 대체 무엇인지 똑똑한 ‘감정 수업’을 듣고 싶은 자들, ‘선택’과 ‘결정’의 기로에서 고민을 거듭하는 현대인들, 나아가 명민하고 스마트한 협상이 필요한 이들 모두에게 일독을 권한다.
추천사
우리가 때때로 품고 싶지 않은 분노와 질투와 같은 감정이 어떻게 놀라울 만큼 유용한지를 보여준다. 이 책을 읽은 뒤 우리를 지배하는 감정의 중요성을 더 잘 이해하게 될 것이다.
-댄 애리얼리, 『상식 밖의 경제학Predictably Irrational』 저자
우리는 때때로 이런 말을 한다. 감정이 자신의 행동을 결정하고 이성은 그런 결정을 단지 합리화한다고. 차가운 물리학 같은 경제학에 따뜻한 생물심리학 입김을 불어넣은 행동경제학이 드디어 대세로 자리 잡았다.
-김민주(리드앤리더 대표, 마케팅 전문가)
비논리적인 감정에 숨어 있는 깊은 논리와 비이성적 행위의 합리성을 인식하는 연구를 하는 저자와 함께해 기쁘다.
-로저 마이어슨, 시카고 대학교 교수, 노벨 경제학상 수상자
마치 지그문트 프로이트처럼, 저자는 인간 행위의 이해는 꼬리표를 붙이고 범주화하기보다 정취와 관찰을 요구한다는 것을 알고 있다. 하지만 프로이트는 알지 못했다. 경제학의 엄밀한 언어가 조명한 그의 이론적 틀이 매우 계몽적이고, 매우 놀랍고, 매우 자극적이란 것을.
-로버트 루카스, 시카고 대학교 교수, 노벨 경제학상 수상자
대개 분노나 사랑, 모욕 같은 감정은 비이성적이라고 여긴다. 하지만 에얄 빈테르는 이 책에서 이런 감정이 실제로는 매우 이성적이라고 주장하며 그 이유를 밝히고 있다. 그리고 중대한 이익을 추구해나갈 때 감정이 중요한 기능을 수행한다고 강조한다. 탁월하고 시종일관 유쾌하면서도 설득력을 잃지 않은 책이다.
-로버트 오먼, 노벨 경제학상 수상자
에얄 빈테르는 뛰어난 게임 이론가이자 행동경제학자다. 인정과 공감의 시선으로 이성과 감정을 논한다.
-앨빈 로스, 노벨 경제학상 수상자
에얄 빈테르는 행동과 감정을 과학의 눈으로 매력 넘치게 그리고 있다. 감정이 왜, 그리고 어떻게 우리를 더 현명하게 이끄는지, 쉽사리 자각할 수 없는 미묘한 의식 차원에서 인류가 진보해나가는 동안 이성적인 행동과 교류를 이해하는 데 감정이 왜, 그리고 어떻게 중요한지 차근차근 설명한다.
-버논 스미스, 노벨 경제학상 수상자
종종 우리는 감정과 이성이 극과 극이라고 생각한다. 하지만 뛰어난 게임 이론가이자 경제학자인 에얄 빈테르는 오히려 감정으로 인해 이성적인 행동이 촉진된다는 점을 생생하게 보여준다. 흥미진진한 읽을거리로 가득 찬 책이다.
-에릭 매스킨, 노벨 경제학상 수상자
에얄 빈테르는 이 책에서 사회적인 동시에 개인적인 행동에 관해, 그리고 이런 행동이 경제 행동에 미치는 영향에 관해 최근 이루어진 주목할 만한 여러 연구를 훌륭한 솜씨로 한데 엮어놓았다. 기존의 이성적인 분석 역시 중요한 해석을 내놓지만 어째서 이것만으로는 충분치 않은지 그 이유를 명확하게 풀어낸다. 이 설명은 신선하면서도 편안한 한편 매우 치밀하다.
-케네스 애로, 노벨 경제학상 수상자
이 책은 자연 선택에 기반한 여러 이론을 제시하고 있다. 이 이론들은 선택과 결정을 주제로 지난 30년 동안 이루어낸 대다수 연구 성과를 담고 있는데, 이 연구들은 ‘합리적 선택 이론’을 능가하면서 동시에 이를 보완하고 지지한다. 뿐만 아니라 선택에 영향을 미치는 여러 동기가 형성될 때 ‘감정’이 믿을 만한 기여를 해왔다고 주목한다. 어쩌면 여러분은 이런 감정의 기여를 얼마간 혹은 상당히 알고 있는지도 모른다. 내가 그랬으니까. 그럼에도 새롭게 깨닫게 될 내용이, 든든한 자산으로 일궈낼 내용이 들어 있다. 읽는 재미가 쏠쏠하다.
-토머스 셸링, 노벨 경제학상 수상자
본문 발췌
우리는 의사 결정 과정이, 서로 정반대인 별개의 기제(process)가 서로 물고 물리는 싸움으로 점철해 있다고 여긴다. 다시 말해 감정과 충동으로 작동하는 내면의 기제가 ‘잘못된’ 길로 들어서도록 우리를 유혹하고 부추기는 동안, 이성과 지성으로 움직이는 기제 역시 우리 안에서 느리지만 꾸준히 제 역할을 다하여 결국 올바른 선택을 내리도록 이끈다고 생각한다. 이와 같은 생각은 불과 수십 년 전만 해도 여러 과학자 사이에서 널리 공감을 불러일으켰다. 하지만 지금에 와서 보면 지나치게 단순할 뿐 아니라 사실과도 다르다.
우리 내면에 존재하는 감정 기제와 이성 기제는 함께 작동하며 서로를 지탱한다. 때때로 이 두 기제는 명확하게 구분 짓기 어렵다. 여러 경우에서 보다시피, 감정이나 직관에 따른 결정이 온갖 결과와 영향을 철저하고 엄격하게 분석한 뒤 내린 결정보다 훨씬 적절하며 매우 탁월할 수도 있다.
―「들어가는 말」 중에서
전략의 일환으로 이성적 감정이나 약속을 이용하는 일은 협상이나 교섭을 할 때 특히 빈번히 일어난다. 분노나 모욕 같은 감정은, 공감도 마찬가지지만 일상적인 협상 과정에서도 자주 확인할 수 있다. 그리고 협상 당사자 간에 논의를 진행하며 상대적으로 우위를 점하려 할 때에도 힘을 발휘한다. 노동조합 대표가 최근 경영진이 내놓은 제안에 당혹감을 금치 못하겠다고 공표하는 이유는, 노동조합이 협상에서 더욱 유리한 지위를 차지하기 위해서다. 물론 이는 대개 겉으로만 하는 말일 뿐이지만, 그 말 자체만으로도 노동조합 지도부나 일반 노동자의 마음속에 의도하던 모욕감을 불러일으킨다. 이는 노동조합이 큰 희생을 치러야 하는 제안은 거절하겠다는 약속에서 한 걸음 물러나, 경영진이 더 나은 제안을 하도록 유도하는 효과가 있다.
―「1 협상의 숨은 조력자, 감정」 중에서
여러 경우에서 보듯 힘의 균형이 우리에게 특히 불리할 때, 감정 기제는 인지 기제와 협력하여 모욕이나 분노 감정을 조절한다. 이는 이성적 감정 행동이라 볼 수 있으며 적정 수준에서는 생존 가능성을 크게 높일 수 있다. 하지만 극단적인 상황에서, 예컨대 매 맞는 아내의 경우처럼 변치 않는 행동 유형은 우리에게 지극히 해롭다. 또한 감정 기제 때문에, 권위 있는 인물이 사소하고 미미하지만 긍정적인 표시를 보일 경우, 이에 대한 보답으로 고마움을 과장하여 느끼기도 한다. 그래서 이런 표시에 지나치게 중요한 의미를 두거나 권위 있는 인물이 내보인 친절이나 관대함에 실체 없는 믿음을 키우기도 한다. 용의자를 심문할 때, ‘좋은 경찰/나쁜 경찰’ 방법이 성공하는 비결도 여기에 있다. 나쁜 경찰이 자신의 역할에 맞게 무시무시한 협박을 늘어놓아도 범인에게서 자백을 못 받으면, 이어 좋은 경찰이 천사처럼 등장해 살살 회유하며 용의자가 내심 절실하게 원하는 것을 내민다. 커피나 담배 따위를. ―「2 잔인하게 구는 상대를 사랑하는 이유」 중에서
죄수의 딜레마는 공허한 지적 유희가 아니다. 게임 이론에 있어 핵심 개념이다. 게임 이론은 상호 의사 결정 연구가 뼈대를 이룬다. 전문 용어로서 ‘게임’은, 한 사람이 취한 행동이 다른 사람이 처한 상황에 영향을 미치는 경우 전반을 일컫는다. 경제 경쟁과 폭력으로 치닫는 국가 간 갈등과 가족 내 소통까지도 게임 이론을 이용해 모형화할 수 있다.
죄수의 딜레마는 사회과학 연구자 사이에서 종종 ‘사회 딜레마 게임’이라고도 불린다. 사회 경제 상황을 광범위하게, 하지만 간결하게 다루고 있기 때문이다. 이는 환경 오염이나 탈세, 병역 기피나 심지어 은행에서 새치기하는 행위까지 포함한다.
―「4 게임 이론, 감정, 그리고 도덕의 황금률」 중에서
신뢰와 불신은 주로 감정 규칙이 지배한다. 하지만 이 규칙은 빠른 결정을 내리게 한다는 점에서는 유리한 반면, 과잉 일반화에 치우칠 수 있다는 면에서는 매우 불리하다. 위에 언급한 실험에서 드러나는 차별이 바로 이런 잘못된 일반화 유형의 한 예다. 이런 허위 일반화는 우리와 다르거나 우리보다 못사는 사람을 믿어선 안 된다는 편견에 뿌리를 둔다. 이런 편견이 어떤 상황에서 합리적인 행동 방식이 될 때, 타인을 향한 관심에 해롭게 작용할 수 있다. 이런 규칙은 종종 우리가 그릇된 사람을 믿던, 아주 드문 경우를 겪은 이후에 세워진다. 그리고 여간해서 바꾸기 힘들다. 사실을 말하자면 아주 오랫동안 살아남는다. 위험하다고 심지어 잘못이라고 밝혀진 뒤에도.
―「7 오명과 신뢰 게임」 중에서
집단 구성원이 되면 개인은 위험이나 적으로부터 위협이 닥칠 때 훨씬 안전하며, 이와 더불어 생명을 유지하는 데 꼭 필요한 자원도 더 쉽게 얻을 수 있다.
몇몇 심리학 실험에서 밝혀졌듯이 인간의 집단 소속 욕구는 엄청 강해서 맥락이 닿지 않는 추상적인 상황에서도 존재한다. 피험자를 두 집단으로 나누고 각각 (파랑과 초록) 색깔로 분류한 다음 앞 장에서 설명한 신뢰 게임을 했는데, 색깔이 ‘다른’ 집단 구성원과 게임할 때보다 색깔이 같은 집단 구성원에게 더 너그러운 경향을 보였다. 색깔 지정은 게임과 아무런 관련이 없었음에도. 집단 응집력을 조장하고 유지하는 기제는 본질적으로 집단 감정을 이끌어내는 감정 기제다.
―「10 집단 감정과 정신적 외상」 중에서
사랑과 성(性)은 단연코 가장 중요한 감정 현상으로 유전자를 직접 전달하여 생존을 가능케 한다. 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 여러 동료가 행복을 주제로 연구하는 과정에서 거의 80퍼센트에 가까운 사람들이 사랑과 성은 행복을 누리는 데 있어 삶에서 가장 중심을 이루는 요소라고 말했다는 사실이 결코 놀랍지 않다. 이 책에서 논의한 다른 이성적 감정도 인간이 진화 과정에서 살아남는 데 중요한 역할을 한다. 환경 적응력을 높여 개인이 생존할 가능성을 넓히기 때문이다. 하지만 사랑과 성은 유전자 생존에 직접 기여한다. 바로 번식을 하고 자식을 키움으로써.
―「14 남성, 여성, 그리고 진화」 중에서
예술 체험은 거의 대부분 인지 분석과 감정 반응이 결합한 결과다. 감정 작용이 없으면 우리는 예술 창작품을 보아도 감흥도 관심도 일어나지 않는다. 어쩌면 하찮게 보일지도 모른다. 그런데 어느 정도 인지 분석이 따르지 않으면 창작품이 어떤 미적 특성을 지니는지 알 수 없으며 따라서 감정 반응을 불러일으키지 않는다. 그리고 (폭력이 난무하는 주제나 가슴이 미어지는 고통스런 표현을 써서) 렬한 감정 반응을 끌어내는 데에 초점을 맞춘 예술 작품은 대개 얄팍하게 여겨지면서 진정한 예술 체험에까지 이르지 못한다.
―「16 동굴 인류가 불던 피리에서 바흐가 쓴 푸가까지」 중에서
우리는 종종 어떤 물건을 빌려달라고 친구에게 되도록 부탁하지 않으려 한다. 혹시 돌려주기도 전에 물건에 상처라도 나면 어쩌나 불안하기 때문이다. 만에 하나 어떤 이유로 이 물건에 생채기라도 나면 내 물건에 똑같은 생채기가 날 때보다 열 배는 더 불편해진다. 이와 아주 똑같은 도덕 기제가 단체 보상을 받느냐 못 받느냐 갈림길에 서 있을 때에도 작용한다. 그리고 이 덕분에 우리는 강력한 힘을 발휘한다. 팀의 일원으로 일하는 직원은 업무를 게을리한 대가로 자신이 상여금을 받지 못해도 크게 신경 쓰지 않는다. 그보다는 자신이 나태한 탓에 자격이 충분한 동료들이 상여금을 받지 못하면 이런 자신이 어떻게 비춰질까 더 걱정한다.
―「21. 팀 정신」 중에서
우리 내면의 감정 체계와 이성 체계 사이에 존재하는 접경지대를 선으로 그리면 매우 가늘고 복잡하다. 그래서 인생을 바꾸는 엄청난 결정이든, 더없이 소소하고 일상적인 결정이든, 우리가 결정을 내리려고 할 때마다 대개 이 가느다란 선이 쉬이 흐릿해져서 전부 사라지는 듯 보인다. 이 두 체계는 서로 칡덩굴처럼 뒤얽혀 있어 떼려야 뗄 수 없다. 여러 경우에서 보듯 우리는 감정 덕분에 순식간에 거의 반사적으로 결론에 도달한다. 하지만 다른 경우에서는, 특히 중차대한 문제가 경각에 달려 있을 때에는 감정이 이성적인 사고 과정을 불러온다.
―「나오는 말」 중에서
