책소개
원하는 결과를 이끌어내는 협상 비법!
그 동안 수많은 협상 자리에서 제대로 준비하지 못해 항상 불리한 입장에 놓여 있지는 않았는가?『협상천재』는 협상의 달인이 되어 원하는 성과를 이끌어내도록 도와준다. 거부할 수 없는 제안과 영향력으로 탁월한 성과를 이끌어내는 협상 천재의 치밀한 준비 방법과 상황 대응전략을 협상 시뮬레이션을 통해 전수한다.
협상 전에 숙지해야 할 도구에서 실제 협상에서 끊임없이 맞닥뜨리는 갈등까지, 약자의 입장에서 협상하는 법에서 사람을 얻는 비결까지, 협상과 관련된 모든 사항을 총정리하였다. 치밀한 전략 준비, 감정을 다스리는 법, 편견의 전략적 이용, 상대의 제안에 굴복하지 않는 법, 약자의 입장에서 협상하는 법, 최악의 상황에서 협상하기 등을 설명한다.
여기에는 먼저 금액을 제시할 것인지 제시받을 것인지, 어느 정도까지 거짓말을 해야 하는지, 윤리적 딜레마에 직면했을 때는 어떻게 해야 하는지 등 협상 천재들만 알고 있던 핵심 전략과 상황 대응법이 수록되어 있다. 또한 책 곳곳에 '협상 천재의 전략 노트' 코너를 통해 본문에 등장하는 주요 용어를 해설하거나, 알아두면 유용한 세부 팁을 제공한다.
☞ 이 책의 독서 포인트!
비즈니스와 인생의 터닝포인트가 될 협상 강의가 펼쳐진다. 일터에서 즉시 활용할 수 있는 협상 전략과 전술의 도구를 다양한 시나리오와 예시를 들며 설명한다. 협상 테이블에서의 행동지침과 함께 상대방의 마음을 얻는 비결까지 제시한다.
저자소개
저자 :
지은이 디팩 맬호트라(DEEPAK MALHOTRA)
하버드 경영대학원 ‘협상, 조직 및 시장 연구팀’에서 부교수로 재직 중이며 MBA를 비롯한 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르친다. 협상 전략과 국제?민족 분쟁 해결, 경쟁 단계의 역학을 주로 다루는 그의 연구 결과는 주요 학술지에 게재되어 전 세계 수많은 기업의 교육과 컨설팅에 활용되고 있다. 탁월한 교수법과 뛰어난 연구 성과로 많은 상을 수상하였다.
지은이 맥스 H. 베이저먼(MAX H. BAZERMAN)
하버드 경영대학원에서 제시 이사도르 스트라우스(Jesse Isador Straus) 경영관리 교수로 재직 중이다. 그는 제너럴 모터스, IBM, 존슨 앤 존슨, 맥킨지, 메릴 린치, 모토로라, 제록스 등 다양한 기업과 기관을 컨설팅하고 있으며, 가장 활발히 강연 활동을 펼치는 협상전문가 중 한 명이다. 2002년부터 2005년까지 4년 연속 〈이그제큐티브 엑설런스(Executive Excellence)〉 지가 선정한 ‘경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 40인’에 올랐다. 켈로그 대학의 이그제큐티브 마스터스 프로그램(Executive Masters Program)에서 ‘올해의 교수’로 선정된 바 있으며, 2003년 하버드 예술과학대학원에서 ‘에버렛 멘델슨 최고 멘토링 상’을 수상했다.
옮긴이 안진환
1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있으며, 현재 인트랜스 번역원과 온라인 번역 아카데미 트랜스쿨의 대표로 있다. 저서로는 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로는 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『스펜서 존슨, 행복』, 『The One Page Proposal』, 『포지셔닝』, 『괴짜경제학』, 『미운오리새끼의 출근』, 『허브 코헨, 협상의 법칙 2』, 『보랏빛 소가 온다 2』, 『피라니아 이야기』, 『실리콘밸리 스토리』, 『애덤 스미스 구하기』 등이 있다.
목차
1부 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다
1장 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략
가치 챙기기, 협상의 기본ㆍ부동산에서 일어날 수 있는 일ㆍ협상 준비의 5단계 ㆍ“제가 생각한 가격이 아니군요.”ㆍ제값대로 받은 걸까?ㆍ아마추어가 저지르는 7가지 치명적인 실수ㆍ먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가ㆍ상대의 제안에 굴복하지 않는 5가지 방법ㆍ나의 첫 제안은 어느 정도가 적당한가?ㆍ어느 정도까지 밀어붙이는 게 좋을까ㆍ효과적인 밀고 당기기 전략ㆍ상대의 만족감까지도 관리하라ㆍ나의 결과는 만족스러운가?
2장 챙길 것이 없다면 스스로 가치를 만들어라
다중 쟁점 협상ㆍ한손엔 계약금, 한손엔 계약조건ㆍ협상 타결, 하지만…ㆍ협상 평가에서 주의할 점ㆍ우선순위가 협상 결과를 바꾼다ㆍ윈-윈을 넘어서는 가치ㆍ파레토 효율 합의ㆍ우발사건 약정 활용하기ㆍ가치 창출을 위한 체크 리스트ㆍ가치 창출의 4가지 전략ㆍ‘합의 후 합의’로 숨어 있는 가치를 찾아라ㆍ파이가 커야 얻는 것도 많아진다
3장 협상 우위를 얻기 위한 정보 수집 도구
조사 기반 협상의 7가지 원칙ㆍ상대방이 스스로 정보를 말하게 하는 법ㆍ정보가 가치를 만든다
2부 과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구
4장 이성의 함정에 빠지지 않는 방법
협상을 가로막는 4가지 편견ㆍ많이 얻어야 이긴다?-파이 한정 편견ㆍ매력적인 조건의 덫-선명성 편견ㆍ멈출 수 없는 경쟁의 재앙-비합리적 몰입 강화ㆍ완고한 마음의 틀-프레이밍 효과
5장 감정을 다스리는 협상 천재의 노하우
원하는 자신 VS 해야 하는 자신ㆍ자기중심주의 극복하기ㆍ긍정의 힘은 협상의 적ㆍ잘되면 내 탓, 안 되면 남 탓?ㆍ고통스러운 후회에 빠지지 말라
6장 편견의 전략적 이용
시스템2 사고와 외부자 렌즈ㆍ편견을 협상도구로 만드는 4가지 전략ㆍ협상 천재의 편견 대처법
3부 미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략
7장 협상 테이블을 장악하는 영향력의 힘
나의 영향력을 확산시키는 8가지 전략ㆍ상대방의 영향력을 방어하는 법ㆍ영향력의 한계 극복하기
8장 맹점에 빠지지 않기 위한 협상 천재의 전략
보이지 않는 협상 당사자를 찾아라ㆍ의사결정의 핵심 인물을 파악하라ㆍ정보 비대칭과 승자의 저주ㆍ나에게 쉬운 일은 상대에게도 쉽다ㆍ앞으로의 상황을 예상하라ㆍ눈 뜨고도 코 베이는 까닭ㆍ몰입이 협상을 방해한다?ㆍ맹점의 희생양이 되지 않는 법
9장 거짓말, 해야 할까 말아야 할까
상대의 거짓과 기만을 사전에 제거하는 방법ㆍ거짓말 탐지 전략ㆍ상대의 거짓말을 눈치 챘을 때ㆍ진실만 말하면서도 정보를 주지 않는 협상 화법ㆍ협상 천재도 거짓말을 하는가?
10장 윤리적 딜레마에 직면했을 때
정직한 사람이 비윤리적으로 행동하는 이유ㆍ고정 관념의 악영향ㆍ기생 가치ㆍ공정하게 ‘60대 40’으로!ㆍ비윤리적 사고에 빠지지 않는 방법
11장 약자의 입장에서 협상하는 법
상대방이 칼자루를 쥐고 있다면ㆍ힘의 위치를 역전시키는 전략ㆍ협상 천재의 힘
12장 최악의 상황에서 협상하기
말이 안 통하는 상대를 만났을 때ㆍ신뢰가 땅에 떨어진 상황에 부딪쳤을 때ㆍ화난 상대를 다루는 4가지 전략ㆍ위협과 최후통첩에 대처하기ㆍ상대가 체면을 지킬 수 있도록 도와라ㆍ영화 속 협상의 환상에서 벗어나라
13장 때로는 협상하지 않는 것이 이익이다
성과보다 시간의 가치를 염두에 두어라ㆍ당신의 배트나가 형편없음이 드러났을 때ㆍ협상 제안이 상대에게 엉뚱한 메시지를 보낼 수도 있다ㆍ관계를 망치는 협상은 무의미하다ㆍ협상의 때와 장소를 가려라ㆍ협상 타결이 능사는 아니다ㆍ협상하지 않는 협상 천재
14장 협상 천재 되기
협상 천재의 결과 설명 방식ㆍ완벽한 준비가 훌륭한 결과의 적이 될 수도 있다ㆍ협상 천재를 만드는 환경ㆍ비즈니스 그 이상의 협상ㆍ누구나 협상 천재가 될 수 있다
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