부산대학교 전자책도서관

책소개

논리적인 설득으로 상대방의 마음을 사로잡는 법!

『설득은 논리다』는 상대방에게서 'O.K'를 얻어내기 위한 논리적 설득기법을 소개한다. 저자는 누군가를 내 뜻대로 움직이게 하는 것이 쉽지는 않지만, 상대의 감정을 존중하고 이성에 호소하는 논리적 설득기법을 사용하면 훨씬 힘 안들이고 상대방을 설득할 수 있다고 말한다.

그리고 이 책을 통해 '논리'라는 양념을 적절히 버무려 환상적인 맛으로 설득하는 진정한 기법을 보여준다. 현란한 말을 한다거나, 주저리주저리 많은 말을 하여 사람들을 한 순간에 현혹시키는 것이 아닌 정정당당한 논리로 조목조목 설득하는 정통 설득기법을 보여준다. 본문은 먼저 설득이 논리를 만났을 때 어떤 시너지를 발휘하는지를 이야기한다.

그리고 상대방과 나의 이익을 위해 적당한 논리를 적용시켜 설득하는 '이익적 설득', 도덕적인 신뢰에 맞게 타당성을 갖고 설득하는 '도덕적 설득', 감정을 더해 설득에 강한 힘을 실어 주는 '정서적 설득'의 3가지 유형으로 나누어 논리적으로 설득하는 법을 자세히 설명한다. 특히 다양한 사례를 곁들여 재미나게 구성하였다.

☞이 책의 독서 포인트!
일반적으로 '논리'라고 하면 무조건 어렵다고 생각하는 경향이 있는데 이 책은 어떤 논리적 표현이나 스킬을 배우는 책이 아니다. 논리를 위주로 설명하는 것이 아니라 설득을 위한 접근방법으로써 논리를 바라보고 재구성하였기 때문에 어렵지 않게 술술 읽을 수 있다.

저자소개

정훈태

일본에 살고 있는 교포 중에서 자기만큼 한국에 자주 다니는 사람은 없다고 늘 자랑하는 이 책의 저자 정훈태는 재일교포 3세로 오사카에서 출생하여 도쿄에 있는 게이오 대학 법학부를 졸업하였다. 사회의 첫 출발은 법률자문회사에서 시작하였으나 적성에 맞지 않는 것을 알고, 여행사로 직장을 옮겨 세계를 두루 돌아다녔다. 미국 캠브리지 대학에서 MBA과정을 이수하고 동경의 중견 무역상사에서 아시아권을 담당하였다. 특히 삼각무역에 능력을 발휘하면서 사내에서는 협상과 설득의 달인으로 통하게 되었고 교토 대학에 출강하기도 하였다. 지금은 (주)트러스트네트워크라는 회사를 설립하여 대표 취재역으로 활동하고 있다. 일본 내 저서로는 《여행은 내게 도전정신을 깨운다》가 있다.

머리말 … 8

1장 설득은 논리다

1. 설득이 논리를 만나다 … 23
논리적인 설득은 머리 아프다(?)
논리적인 말투는 오해를 산다
논리적으로 옳은 추론이란
개연성이 있어야 한다
소크라테스는 말이 없다
설득추론은 경험칙+기초사실
명령문으로 설득한다
설득의 역점, 지점, 작용점
설득의 전개는 꼬리에 꼬리를 물듯이
설득력은 질서정연하게
설득댄스는 무대가 최우선
욕심은 설득을 망친다

2. 논리적 옷을 입다 … 47
가장 설득력 있는 논리를 조합한다
설득의 지점이 지닌 사실
어느 자취생의 고민
설득의 역점으로 최상의 논리 완성
특정한 설득의 지점은 없다
설득의 지점에 연연할 경우
용이하게 설득의 지점을 바꾼다
인사 부장을 어떻게 설득할 것인가
설득의 지점을 건드린다

2장 설득은 세 가지다

1. 세 가지의 맞춤형 설득 … 63
아리스토텔레스는 분류 마니아
아리스토텔레스의 분류를 재구성
효과적인 설득을 위한 분류

2. 이익을 협상하는 설득 … 69
이익적 설득의 지점에 공통점이 있다
이익적 설득은 지극히 보편적이다
이익적 설득의 한계
이익적 설득의 지점은 확실하다

3. 승패를 움직이는 이익적 설득 … 75
쉰들러의 필사적인 이익적 설득
애정만으로 이익적 설득은 안 된다
B 카메라맨의 거침없는 설득
기업인을 설득할 때 기억해야 할 것
게으른 기업인을 설득하는 방법
기업인의 개인적 동기는 말릴 수 없다
오너 경영자에게 접근하는 설득
유추로 설득하기
권위로 설득하기
자기 확신을 객관화하는 예지

4. 꼼꼼하게 따져 보는 이익적 설득 … 91
이익은 비교돼야 한다
K사의 ‘속필기’ 탄생
F사와의 교섭 시작
K사의 최선의 조치는?
BATNA에서 최대 양보라인을 찾아라
교섭에 대한 집착은 금물
족쇄는 최강의 교섭력(?)
매력적인 설득댄스란
교섭에 임하는 자세
행위에 따른 위험부담 평가
리스크 애버스가 되는 경우
리스크 러빙이 되는 경우
각 행위에 따른 심리를 맞춰라
부모를 먼저 이해하면 설득이 보인다

5. 이성을 뒤흔든 이익적 설득 … 119
어느 후배 변호사의 양심선언
비스마르크의 탁월한 설득
인간의 최고선을 위해

6. 규칙 속에 탄생한 도덕적 설득 … 127
도덕적 설득은 규범 속에 있다
일관성이 기초가 된 도덕적 설득
뜬금없는 현직 재판관의 발언
자유로운 행동에도 규범이 따른다
보다 나은 삶을 위해 태어난 도덕적 설득
사회의 거대화에 발맞춘 도덕적 설득
도덕적 설득의 지점은 모호하다
도덕적 설득의 지점은 언어화돼야 한다
파혼을 위한 타당성(?)
일반적 타당성을 동반해라
턴테이블 독트린의 논리
행위규범을 공식화한 것만으로 충분한가
도덕적 설득이 요구하는 것

7. 바르고 단호한 도덕적 설득 … 143
도덕적 설득은 힘들다
도덕적 설득에 유용한 법률학
책임론을 따져라
원인과 결과는 한 쌍이다
퇴진 위기에 몰린 사장
사장은 책임을 지고 퇴진하라
사장의 실수를 추궁하자
사장의 책임을 앞세워라
도덕적 설득의 난코스

8. 앞뒤가 맞아야 도덕적 설득 … 159
거짓말이 나쁜 이유를 설득하자
규범이 바뀌면 행동도 바뀐다
설득왕국 왕자의 선언
불평등한 무과실 책임의 추궁
상상할 수 없는 과실책임옹호론
경험적으로 이야기할 수 있는 매력
임원 비서의 운명은(?)
어떤 일이 과실에 해당되는가?
그녀의 소심한 변명
기능적 접근의 위력
신뢰의 원칙을 사용
사장의 행위규범을 판단하자
경영자의 책임 추궁이 허락된다면?
먼저 경영 판단의 원칙을 생각하자
신념으로 기능적 접근을 활용하자

9. 심금을 울리는 정서적 설득 … 187
정서적 설득의 지점은 어디에(?)
안토니우스의 뜻이 담긴 연설
설득을 감성의 힘으로 보충한다
프러포즈의 숨겨진 비밀
없어선 안 될 중요한 역할
링컨의 3분 연설의 효과
감정이 있어 정서적 설득도 존재한다

3장 설득은 사실이다

1. 충분한 자료가 사실을 말한다 … 203
현대는 전문지식을 원한다
각 분야의 전문지식이 필요하다
설득을 위한 개연성은 무수하다
최고의 설득력은 최선의 증거다
희박한 자료도 설득이 된다

2. 사실적인 증거가 열쇠다 … 211
확고한 증거를 잡아라
진술자를 추궁하는 게 확실하다
최악의 전문증거는 ‘모두’라는 수치
진술자의 이해관계에 좌우된다

3. 경험적 예시로 들이대다 … 219
경험법칙은 상대의 내면에 의존한다
경험법칙의 증명은 어렵지만 가능하다
예시를 이용한 구체적 증명
한정된 예시의 사례
예시는 가설을 세워라
가설의 힘을 빌려라
비슷하지만 다른 유추와 비유
사기(史記)를 통한 유추의 사례
서로의 공통점을 생각하자
이용 가능한 개연성을 활용하자
유추로 가능한 수수께끼

4. 진

책소개

저자소개

목차