책소개

[머리말]

이 책은 무역대리점의 말단 영업사원으로 기술영업에 입문하여 미국 Fortune지 선정 500대 기업에 들어가는 Pall Corp의 Power Generation 영업부문 아시아부사장이 되기까지, 22년간 기술영업이라는 한 분야에서 좌충우돌 시행착오를 겪으며 이루어낸 기술영업의 비밀을 공개하고 있다.

저자소개

목차

Ⅰ 고객을 믿지 마라 
1 고객을 믿지 마라 
2 고객은 어린아이다 
3 고객이 해달라는 대로 해주지 마라 
4 고객이 스승이다 
5 고객은 아군인가 아니면 적군인가 
6 고객은 조직이다 
7 Oper Your Eyes 
8 고객 유형별 대처방안 

Ⅱ 나는 준비되었는가 
1 영업의 성패는 자신감에 있다 
2 뭐 하나 잘하는 게 없다 
3 새내기 기술영업 사원들에게 
4 새내기 기술영업 직원과의 코칭 
5 운칠기삼 
6 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것 
7 Sales Call Frequency(고객 방문 회수) 
8 Trip Report(고객 방문 보고서) 
9 Sales Funnel 
10 영업사원이 가져야 할 세 가지 정신 

Ⅲ 기술영업의 성공을 위하여 
1 Entertainment 
2 Team Player 
3 새로운 무공 익히기 
4 기술영업의 근본원리 세 가지 
5 우리 회사는 □ 이다 
6 세일즈 피라미드 
7 지속가능한 성장을 위하여 
8 프로젝트 영업은 언제부터 시작하나 
9 No Details Are Small 
10 높은 지위에 있는 분과 상담하기 
11 Gate Keeper 극복하기 

Ⅳ 가격 극복의 길 
1 고객의 구매 결정 요인 
2 가격이 싸야만 팔 수 있다?(1) 
3 가격이 싸야만 팔 수 있다?(2) 
4 고객의 구매 정책이 Lowest Bidder인 경우 
5 You Are The Brand 
6 영업의 3요소 
7 가격 네고 
8 구매자의 입장에서 본 구매의 어려움 

Ⅴ 비밀 병기(Secret Weapon) 사용법 
1 프로젝트 영업 성공률(Hit Rate)을 높이려먼 
2 보스에게 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 
3 고객의 관심을 불러일으키는 기법 
4 고객을 기술적으로 납득시키기 위한 최고의 방법 
5 의지가 기법(Skill)보다 중요하다 
6 가장 중요한 영업 성공요소는 
7 서비스 비즈니스 
8 Business Casual 
9 서비스 왕이 되려면 
10 I Am Very Impressed 
11 기술은 낮에 이루어지고 영업은 밤에 이루어진다 
12 사냥꾼과 정원사 

Ⅵ 기술영업의 완성을 위하여 
1 고객을 내 편으로 만드는 세 가지 비결 
2 Killing lnstinct 
3 나가면 있고 안 나가면 없다 
4 고객으로부터 갑자기 견적의뢰서(RFQ)를 받았다면 축복의 신호인가 저주의 시작인가 
5 신규고객 개발하기 
6 일등 전략 
7 영업은 상대가 있는 게임이다 
8 독이 든 성배 
9 고객이 구매한다 vs 우리가 판다 
10 Hobsons Choice 
11 전직 
12 전직 - 새로운 회사 찾기 
13 전직 - 입사 인터뷰 
14 전직 - 성공 인터뷰 
15 실패는 있어도 패배는 없다 
16 끝장을 봐야 한다