부산대학교 전자책도서관

책소개

춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다’고 할 만큼 지혜가 가득했다. 《한비자》에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 나오는데 그 내용이 ‘B2B영업을 잘 하는 방법과도 맥락이 통하는 내용이라 무릎을 탁 칠 정도로 놀라웠다. 이러한 한비자의 지혜를 통한 자신의 20년 B2B영업 노하우와 절묘하게 매치시켜 이 책에 담았다. 그래서 자칫 딱딱할 수 있는 영업의 방법론을 재미있게 풀어냈다.

저자소개

저자 : 김덕오
저자 김덕오는 1994년 입사하여 한화케미칼에서 20년간 일했고 지금까지 B2B영업전문가의 길을 걸어오고 있다. B2B영업의 중요성이 강조되지 않았던 시절에도 꾸준히 B2B영업에 대한 원리와 스킬을 체계화하기 위해 노력해왔다. 실전 경험과 체계화된 지식을 모두 겸비한 저자는 철학과 스킬을 모두 갖출 때 진정한 영업전문가로 성장할 수 있다는 신념으로 일하고 있다. 경희대학교 대학원에서 마케팅을 전공했고, 한화그룹 사내강사와 한화케미칼 영업팀장으로서 B2B영업의 기본 스킬과 지식전달에 많은 노력을 기울였다. 현재는 경희사이버대학에서 글로벌경영학과 강사로서 이론과 경험을 전달하고 있다. 그동안의 경험과 지식을 바탕으로 ‘B2B영업의 원리’를 누구보다 쉽게 풀어내고 있으며, 특히 고전 《한비자》의 철학을 바탕으로 B2B영업전문가에 이르는 방법을 설득력 있게 전달한다.

프롤로그 - 한비자를 통해 배운 B2B영업의 한 수

Part 1 B2B영업의 본질을 제대로 파악하라

1. B2B영업의 다섯 가지 대표적인 특성
2. 성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라
3. 영업환경의 변화를 읽고 적절히 대응하라
4. 마케팅과 영업은 유기적인 관계를 형성하라
5. 발로 뛰는 영업만으로는 성공할 수 없다
6. 고객의 욕구를 정확히 파악하고 잘 활용하라
7. 고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓기 위해 노력하라
8. B2B영업을 잘하기 위한 네 가지 핵심 요소
9. B2B영업을 성공으로 이끄는 세(勢), 법(法), 술(術)

Part 2(勢) B2B영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라

1. 전략적 직관력을 가지기 위한 세 가지 방법
2. 영업의 성패를 가르는 환경을 잘 살펴 세력을 얻어라
3. 영업현장에서 강해지는 세 가지 방법
4. 고객을 정확히 아는 것이 영업전략이다
5. 공적을 세우고 이름을 떨치는 네 가지 영업전략
6. 정확한 정보는 검증절차로 얻어내라
7. 경쟁력 있는 영업사원은 제품과 기술에 대한 이해도가 높다
8. 자사제품의 장?K단점을 속속들이 파악하라

Part 3(法) B2B영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라

1. 고객만족의 진정한 의미
2. 모든 고객은 똑같은 고객이 아니다
3. B2B영업사원은 제품만 파는 것이 아니다
4. B2B영업사원이 고객을 이기는 방법
5. 고객사가 자사의 철학을 알고 경험하며 공감하게 하라
6. 기업의 생존을 좌우하는 B2B영업의 역할
7. 가치를 공유하는 파트너로 고객을 여겨라
8. 숫자, 그 이상을 관리하라
9. 미래고객을 확보하려면 원칙을 지켜라
10. 거래에서 승리하는 다섯 가지 방법

Part 4(術) B2B영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라

1. 성공적인 협상은 준비에서부터 시작된다
2. 협상을 성공적으로 이끌려면 의사결정권을 확보하라
3. 감정조절이 협상의 승패를 좌우한다
4. 협상에서 절대로 양보해서는 안 될 두 가지
5. 가격협상에서 이것만큼은 기억하자
6. 고객과 친밀한 관계를 유지하는 세 가지 방법
7. 절대 을을 즐기는 네 가지 방법
8. 진정성 있는 세 가지 커뮤니케이션의 기술
9. 백전백승으로 이끄는 고객 구매 프로세스의 이해
10. 미팅 시간을 유익하게 만드는 방법
11. 스마트한 영업사원이 알아야 할 마케팅 도구

Part 5 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라

1. 영업현장에서 필요한 리더의 조건
2. 세일즈 리더라면 항상 겸손한 자세로 배움을 즐겨라
3. 세일즈 리더는 자신의 조직을 믿어야 한다
4. 세일즈 리더의 올바른 선택이 회사를 살린다
5. 세일즈 리더는 신뢰를 얻어야 시장을 지배할 수 있다
6. 현실을 분석하고 근본적인 문제를 해결하라
7. 성공적인 네트워크는 세일즈 리더의 힘이다
8. 도전하는 리더가 진정한 리더다
9. 평범한 영업사원들로 최고의 조직을 구성하는 법

에필로그 - 자신의 일을 사랑하는 B2B영업전문가로 성장하라
참고문헌

책소개

저자소개

목차