책소개
5년간 20억을 번 판매왕의 역발상 영업 이야기
고객들은 천 원짜리 물건을 사더라도 현명한 소비를 한다. 고객의 핵심 니즈를 읽어내고 마음을 움직이고 지갑을 열게 하는 비밀을 모르면 경쟁에서 이길 수 없다. 불황에도 잘 파는 사람은 무엇이 다른가? 평범한 영업자들은 고객에게 물건을 팔려고 하지만 영업의 고수는 고객이 스스로 선택하여 사게 만든다. 그것도 고객이 합리적인 선택을 했다고 생각하게 만든다. 영업의 고수는 즐거운 경험을 판다. 고객을 행복하게 해준다. 백 번이고 천 번이고 감동할 때까지 서비스한다. 진정성, 자신감, 열정에 반하게 한다. 프로의 매력을 느끼게 한다. 고객의 카운슬러로서 일한다. 이 책은 판매 부진으로 고민하는 사람들에게 유용한 해법이 될 것이다.
저자소개
멘토링 세일즈 아카데미 원장이자 NLP 세일즈 트레이닝센터 대표이다. 2000년 스물다섯에 메트라이프생명보험 최연소로 입사해, 입사 1년 만에 대한민국 최연소로 MDRT(백만 불 원탁회의)에 가입했다. 2003년 COT(MDRT의 3배 실적), 20대에 연봉 5억을 달성하였고 2004년 재정설계사 4천여 명을 제치고 메트라이프생명 최초로 최고직급 ‘President’에 올랐다.
주요 언론에 ‘화제의 인물’로 소개되며 매일 1건, 매주 5건씩 5년간 월 평균 25건을 계약하는 신기록 수립했다. 5년간 계약 고객 1100명, 고객 유지율 98%. 20억 연봉으로 업계 신화를 창조했다. 이정훈 원장은 명실 공히 대한민국 보험업계 최고의 판매왕으로 그는 2005년 ‘멘토링 세일즈 아카데미’를 세워 보험회사, 은행, 카드회사, 자동차, 화장품, 정수기, 학습지, 건강식품 등 100여 개 기업체에서 500회 이상의 세일즈 교육 및 동기부여 강의를 해오고 있다. 2008년 미국 NLP 국제공인 트레이너 자격을 취득하여 내면에 잠든 거인을 깨우는 NLP 파워세일즈 훈련프로그램을 국내에 도입, 관리자 및 영업사원들의 실적을 폭발적으로 성장시키고 있다. 저서로는 《10억의 세일즈 강의》 등이 있다.
지금까지 얻은 주요자격 내용으로는 미국 UCLA Leadership & Management Course 수료, 브라이언 트레이시 피닉스 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Inscape Pulishing사 DISC 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Expert Professional Selling Skills Course 자격 수료, 미국 FORUM사 세일즈 상담스킬과정 자격 수료, 국제공인 NLP 트레이너 및 세일즈 코칭 강사 자격 취득, 맥스웰 리더십 강사 자격 취득, 스토리텔링 강사 자격 취득, TA 교류분석 강사 자격 취득, 설득의 심리학 Facilitator 과정 수료, Role Playing Facilitator 과정 수료, 멘토링 코칭 Facilitator 과정 수료 등이 있다.
목차
1장 팔지 말고 사게 하라!
불확실한 상황에서 어떻게 팔 것인가?
땀을 팔고 혼을 판다는 의미
영업만큼 매력적인 일은 없다
돌 위에라도 3년은 있어 봐라
성공한 사람들의 애직심
애플은 즐거운 경험을 판다
영업의 고수는 정 관리를 잘 한다
팔지 말고 팔리게 하라
잘 파는 영업자와 신통찮은 영업자
영업은 고객을 행복하게 해주는 것
2장 영업의 고수는 팔리게 한다
고객은 자신의 문제에만 관심이 있다
고객의 관점에서 대응하라
백 번이고 천 번이고 감동할 때까지
심부름하지 말고 서비스하라
평생고객을 만드는 방법은 의외로 쉽다
고객이 상상하도록 유도하라
이성보다는 감성에 호소하라
주인공은 상품이 아니라 고객이다
고객의 이득을 가치로 보여주라
세미나를 적극 활용하라
3장 고객이 반하게 하라
고객은 관리 대상이 아니라 가족이다
진정성에 반하게 하라
프로의 매력에 반하게 하라
자신감에 반하게 하라
열정에 반하게 하라
장사의 신은 고객의 이름을 기억한다
4장 거절을 처리하는 5단계
거절은 영업의 시작일 뿐이다
거절을 모욕으로 여기지 마라
거절은 반드시 지나가야 하는 길목이다
고객의 반론을 존중하라
거절하는 진짜 이유를 파악하라
고객에게 선택의 기회를 주라
거부반응에 대처하는 법
거절을 처리하는 5단계
5장 행운을 부르는 통화 방법
웃는 얼굴로 통화하라
통화의 기술
제3의 선택을 잊게 하는 작전
세 가지로 요약해서 전달하라
예약 방식으로 상담하라
6장 무엇을 차별화해야 하는가?
그 나물에 그 반찬이 되어서는 안 된다
영업자는 오리지널이 되어야 한다
영업의 경쟁력을 높이는 방법
영업하는 자세를 모니터링하라
끝까지 사후관리를 하라
고객의 시간을 소중히 여겨라
명함은 영업자의 얼굴이다
체력이 경쟁력이다
디테일의 차이를 보여주라
인사말을 차별화하라
사람들의 관심사를 눈여겨보라
마음을 사로잡는 DM은 독창적이다
7장 사게 만드는 영업자는 무엇이 다른가?
표준화된 제안을 미리 구상한다
영업은 건전한 다단계 사업이다
장군을 쏘려면 우선 장군이 탄 말을 쏴라
고객 스스로 찾아오게 하라
고객의 카운슬러가 되라
고객의 구매 욕구를 자극하라
눈에 꽂히는 카피를 써라
결정권자와 상담하라
고객의 재정 상태를 파악하라
8장 첫인상은 매너가 좌우한다
세련된 매너를 갖춰라
옷차림도 전략이다
외모를 가꾸는 사람은 연봉이 높다
미소는 행운을 부른다
누구나 성우처럼 말할 수 있다
9장 상황에 맞는 판매 기법을 사용하라
다수의 법칙을 활용하라
사진 한 장이 백 마디 말보다 낫다
사회적 증거를 활용하라
보이지 않는 실제 이익을 팔아라
위기의식을 조성하라
두려움을 갖게 하라
불안 심리를 이용하라
10장 고객을 리드하는 기술
눈과 마음으로 악수하라
상대에 따라 어필 포인트를 바꿔라
대안을 쪼개어 제시하라
마지만 멘트는 좋은 느낌을 전달하라
11장 가망고객 발굴과 시장 개척
오늘 찾지 못하면 내일은 팔지 못한다
유리한 길목 선점하기
기존고객을 통해 뻗어 나가라
광범위한 네트워크를 구축하라
모임을 최대한 활용하라
연고자에게 더 각별히 하라
담당 지역을 정해 시장을 확대하라
12장 소개 영업에 사활을 걸어라
상위 5퍼센트의 영업자가 되는 방법
기존고객들과의 관계를 중시하라
소개 영업에 성공하는 방법
추천하는 고객을 만들어라
지인 층을 넓혀라
네트워크에서 허브 역할을 하라
소개 영업의 성공은 키맨 확보에 달렸다
소개 영업의 장점
소개를 받는 방법
소개를 요청하는 시점
소개장의 위력
13장 질문의 힘을 활용하라
질문으로 고객의 말문을 열어라
질문의 힘
질문으로 핵심 니즈를 찾아내라
니즈에 초점을 맞춰라
질문을 잘하려면 질문 방법을 알아야 한다
마음을 움직이는 마법의 질문
14장 예스를 끌어내는 대화의 기술
주목받는 배우에 도전하라
경청으로 주인공을 빛나게 한다
공감대를 형성하여 긴장된 분위기를 전환하라
칭찬으로 시작하여 가치를 전달하라
호기심은 강력한 구매 동기다
잠재의식을 조종한다
“노”를 원천봉쇄하는 기술
장점과 단점, 양면을 제시하라
신뢰가 전제되어야 한다
메모하면서 다시 확인하라
