책소개
이 책은 보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지를 기록한 책으로서 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들과 보험설계사를 넘어 종합재무설계사로 거듭나기 위해 알아야 할 사항을 6단계로 정리해 놓았다. 부침이 심한 보험 업계에서 꾸준히 살아남기 위해 지켜야 할 기본 지침들과 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 하게 하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다.
저자소개
저자 김광주
2001년 푸르덴셜생명에 입사해 학연·지연·혈연의 3연이 전무한 서울에서 보험영업을 처음 시작했다. 이후 루키챔피온과 3W 50주 및 100주를 차례로 달성했다. 보험영업을 시작한 이후 2009년 현재까지 매니저먼트를 전담했던 기간을 제외하고 해마다 MDRT 자격 기준을 달성했으며, 현재는 한국재무설계(주)에서 공인재무설계사로 활동하면서 동일계약자 기준 최고액 기네스를 기록중이다. 새로운 세일즈컨셉으로 자리 잡고 있는 고객중심 ‘DIY(Do It Yourself) 재무설계’ 를 창안, 신세계백화점 명동본점 문화센터의 ‘내가 하는 재무설계 DIY교실’을 국내 최초로 개설해 인기 강좌로 자리 잡았다. 보험영업에 대한 창의적 아이디어와 폭발적 에너지는 각종 세션이나 특강 등에서 그를 1순위 초청자로 만들었으며 영업을 통해 경험한 노하우들을 동료들과 즐겨 나누기 위해 ‘김광주의 FP아카데미’ 를 네이버, 다음, 싸이월드 등에서 운영하고 있다. 지은 책으로는 『FC·FP들만 알고 있는 DIY 재무설계』, 『한국형 은퇴플랜 』, 『내 인생의 터닝포인트』, 『서른다섯, 행복한 도전자들』등이 있다.
목차
지은이의 말_ 보험세일즈 초보자를 위한 살아 있는 가이드북
PART 1 지금 당장 알에서 깨어나라
1장 먼저 나를 평가하라
Buzz Session 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가
고객은 왜 보험에 가입하는가
나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가
보험영업인은 사업가인가, 직장인인가
사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람
2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다
Buzz Session 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가
보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템
보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업
상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다
고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다
성공은 결코 시간에 비례하지 않는다
전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가
자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라
KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체
3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙
Buzz Session 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까
제1법칙_만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
제2법칙_면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
제3법칙_지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다
PART 2 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
4장 만날 사람을 확보하라
Buzz Session 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가
친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라
성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다
반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준
개척영업은 소개로부터 시작하라
세미나영업은 팀워크가 관건이다
바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라
5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠
Buzz Session 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가
백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다
제1단계_자신의 능력과 장점을 분석하라
제2단계_각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라
제3단계_목표 시장을 세분화 해 공략하라
제4단계_선정된 시장을 위한 전략을 개발하라
6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문
Buzz Session 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까
질문 1_면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가
질문 2_대화의 주도권을 잡고 있는가
질문 3_면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가
질문 4_언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가
질문 5_얼마나 집중하고 있는가
질문 6_확신과 열정을 유지하고 있는가
질문 7_실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가
PART 3 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다
Buzz Session 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가
3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라
AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트
숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라
면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도
성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙
고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라
8장 프레젠테이션은 예술이다
Buzz Session 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까
적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라
고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소
효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문
고객으로부터 배우는 3가지 보물
반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항
변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라
9장 고객은 왜 거절하는가
Buzz Session 호미로 막을까, 가래로 막을까
진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가
청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다
이런저런 거절에 어떻게 대응할까
변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다
PART 4 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다
10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다
Buzz Session 증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까
우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가
증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀
감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계
11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라
Buzz Session 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가
고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라
모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라
창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라
변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다
PART 5 보험영업을 넘어 재무설계로
12장 재무설계사인가? 보험설계사인가?
Buzz Session 재무설계사인가? 보험설계사인가?
재무설계사로서의 자격에 대한 질문 3가지
왜 재무설계가 필요한가?
보험설계사 자격으로는 제대로 된 재무설계를 할 수 없을까?
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