책소개
세일즈 명인이 되기 위한 세일즈 마케팅 기법!
경제(Economy)적 성공(Success)에 이르는 지름길을 안내하는「손에 잡히는 ES」시리즈 제19편『영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀』. 이 책은 명품 세일즈 마케팅 레시피를 제시한다. 세일즈가 다원화되고 일상화되어 가고 있는 현대사회에서 세일즈 명인으로 성공하기 위해 필요한 마케팅 기술을 집중적으로 소개한다.
본문은 명품 세일즈 마케팅 완성을 위한 솔루션과 그 실천 로드맵, 고객로열티를 향상시켜 평생 고소득 전문가가 되게 해주는 핵심 영업기법을 70개의 소주제 아래 설명한다. 각 소주제의 끝부분에는 '명품 세일즈 마케팅 Coaching Key Point' 코너를 마련하여 앞 부분의 요점을 간단명료하게 정리해 놓았다.
무엇보다 이 책은 전 세계 톱 세일즈맨들만이 실천하고 있는 최고의 세일즈 마케팅 기법을 우리 현실에 맞게 재정립했다는 점이 특징이다. 톱 세일즈맨들이 실천하고 있는 고객심리 파악과 현장을 중시하는 세일즈 마케팅 기술을 오랜 실전 경험을 지닌 저자가 특유의 안목으로 우리 실정에 맞게 재정립해 설명했다.
☞ 이 책의 독서 포인트!
단순한 세일즈가 아니라 세일즈와 마케팅을 접목한 첨단 세일즈 기법과 마케팅 전략을 다루었다. 곳곳에 한 눈에 핵심을 파악할 수 있는 일러스트가 곁들여져 있다.
저자소개
김동범
김동범은 충북 청주에서 태어났으며, 충북대학교 행정학과를 졸업했다. 20년 이상의 현장 경험을 잘 살려 비즈니스 전문 컨설턴트와 저술가로 폭넓은 활동을 해오고 있다. 프로만이 생존할 수 있는 전문가 시대에 그는 마케팅(소개, 감성, DM ＆ 이메일), 세일즈, 점포경영, 리크루팅, 인생재테크, 보험 등 주요 비즈니스 분야의 성공 관련 솔루션과 실천 로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해줌으로써 큰 호평을 받고 있다. 또한 성공 인생을 위한 에스프리 전문 작가로도 널리 알려져 있다. 첨단 세일즈기법인 소개마케팅과 DM마케팅 분야의 독보적인 전문가이기도 한 그는 이 분야의 도서들을 출간해 베스트셀러 목록에 올리기도 했다. 현재 [보험사랑 컨설팅] 대표를 맡고 있는 저자는 국내 유수기관에서 마케팅과 세일즈, 비즈니스 성공솔루션, 보험컨설팅 등을 주제로 한 특강을 꾸준히 하고 있으며 그의 인생철학인 사람을 남기는 삶을 위해 원고 집필 및 저술 활동에 전념하고 있다. 주요 저서는 다음과 같다. <연금재테크로 행복한 노후 예약하라> <적립식펀드와 변액유니버설보험으로 고수익 올리기> <펀드투자, 흥하는 길 망하는 길> <보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다> <대한민국 가장에게 보내는 종신·연금보험 레시피> 등 30여 권 이상을 출간했다.
목차
* 프롤로그 : 세일즈 로망을 꿈꾸며 멋지게 성공하는 법
Chapter 1 : 명품 세일즈맨이 되기 위한 패러다임 시프트
고소득 전문인이 되는 길, 지금 어떻게 닦고 있나
급변하는 세일즈 트렌드 스타일에 발맞춰라
세일즈는 자신의 가치를 창출하는 격변장
일반 세일즈가 아닌 명품 세일즈 마케팅을 펼쳐라
아우라를 멋지게 만들어 스스로 명품이 되라
PMA와 AMA의 마인드로 완전무장하라
Chapter 2 : 단번에 고객의 신뢰를 얻는 명품 세일즈 마케팅
고객의 마음의 소리, 지금 어떻게 듣고 있나?
세일즈맨의 가장 큰 자산은 고객과의 신뢰구축
고객의 마음을 동화시키는 투 터치 영업을 하라
고객에게 빙의되어 가는 진정한 모습을 보여라
모든 고객들의 '로망'이 되게 하라
Chapter 3 : 고소득 전문가로 키워주는 실전 세일즈 마케팅
'세일즈의 3Value'로 가치 세일즈를 펼쳐라
황금률을 넘어 백금률 실천으로 고객감동 낳아라
'KASH 4법칙'을 완전히 마스터하라
일벌이 아닌 꿀벌이 되라
Chapter 4 : 고객과의 만남을 ‘맛남’으로 이어가는 세일즈 명인 되기
고객과의 만남을 '맛남'으로 이끌어내라
고객과 첫 만남이 세일즈 성패를 좌우한다
만남의 시너지를 낳는 터치 출을 활용하라
고객과의 세일즈 터치 거리가 영업 성공 좌우
Chapter 5 : 유망고객 발굴효과 큰 멘토 세일즈 마케팅
유망고객은 세일즈맨의 가장 큰 자산
연고의 범위를 정확히 알고 활동하라
자연연고에의 의존 영업은 무조건 탈피하라
무조건 비즈니스연고 고객을 키워나가라
언제나 영업에 도움 주는 협력자를 발굴하라
일당백의 키맨을 통해 후광효과를 노려라
날마다 1명 이상씩 새로운 만남의 장을 마련하라
Chapter 6 : 톱 세일즈맨이 애용하는 고품격 세일즈 마케팅 기술
고객을 사로잡는 CRM마케팅을 펼쳐라
영업 성공 확률이 가장 높은 소개마케팅에 올인하라
통계마케팅으로 고객의 마음을 사로잡아라
영업 동선이 짧은 텔레마케팅을 생활화하라
세대마케팅을 추진하여 락인효과를 극대화하라
고객 코드에 맞는 타깃마케팅을 하라
과학적으로 캐치마케팅을 전개하라
갈 곳이 없을 땐 업무제휴 마케팅을 펼쳐라
VIP마케팅을 펼쳐 부자고객을 확실히 잡아라
베블렌 마케팅으로 부자를 움직여라
Chapter 7 : 까다로운 고객들을 설득할 수 있는 멀티 심리분석 기법
고객의 심리를 알면 계약이 저절로 보인다.
고객의 본능적 구매심리 7가지 유형을 완전히 마스터하라
동조심리를 활용하여 피그말리온 효과를 노려라
고객을 점점 미궁 속으로 빠지게 만들어라
매스컴을 활용하여 밴드왜건 효과를 노려라
스펀지처럼 'Foot in the Door' 기법을 활용하라
하향식 고품격 영업전략 'Face in the Door' 기법
Chapter 8 : 거절고객도 내 고객화하는 명품 세일즈 화법
거절할 게 뻔하다 해도 무조건 방문하라
고객거절은 계약체결을 위한 과정으로 생각하라
고객의 거절을 극복하는 세일즈 기술을 터득하라
고객의 'No'를 'Yes'로 만드는 비법
신용보증서인 소개장을 적극 활용하라
고객성향에 따라 상담화법을 멋지게 디자인하라
고객성격에 따라 컨셉화법을 맞갖게 전개하라
Chapter 9 : 맞춤상담으로 고객마음 사로잡는 명품 프레젠테이션
프레젠테이션은 철저한 계획하에 실시하라
컨설팅효과 극대화를 위해 롤 플레잉을 하라
고객상담 FLOW를 한눈에 파악하라
명품 상담으로 '고맙다'는 칭찬을 받아라
특이혜증기법을 완전히 익혀 활용하라
미디어를 세일즈용 프롬프트로 만들어 적극 활용하라
Chapter 10 : 계약성공률 높여주는 명품 클로징 기법
클로징시 고객의 심리를 알고 대처하라
계약체결의 청신호를 재빨리 캐치하라
고객이 닫힌 마음의 빗장을 활짝 열게 하라
고객에게 안심과 불안을 중첩시켜라
고객의 상품구매 목적을 포착하여 눈높이 컨설팅하라
한 방에 통하는 명품 클로징 기법 4단계
Chapter 11 : 영원한 고소득자 되려면 세일즈 명인으로 거듭나라
고객로열티를 향상시켜 팔로워를 만들어라
'Needs'가 아닌 'Wants' 판매를 하라
감성세일즈로 고객의 마음을 사로잡아라
동선을 짧게 하는 인 하우스 영업을 펼쳐라
고객의 마음을 헤아려 컨셉세일즈를 하라
인트러프러너로서의 자긍심을 가져라
표준활동을 생활화하면서 영업 효율화를 꾀하라
항상 뒷모습이 아름다운 전문가가 되도록 하라
* 에필로그 : 멋진 ‘아우라’를 지닌 명품 세일즈맨이 되자!
