.png){kind=logo}
손님이 모이는 디테일
- 저자
- 박지훈, 주시태
- 출판사
- 매일경제신문사
- 출판일
- 2019-04-04
- 등록일
- 2019-05-08
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 북큐브
- 지원기기
- PC PHONE TABLET 프로그램 수동설치 뷰어프로그램 설치 안내
책소개
언제, 어느 상권에, 어떤 가게를 내야 대박 날까?
NICE지니데이타 연구팀의 빅데이터로 답을 찾아라!
자영업 시장이 위기다. 최저임금, 각종 비용 상승에 더해 온·오프라인 무한경쟁으로 자영업 포화상태에 이르렀다. 대형기업은 빅데이터 적극 활용으로 손님이 몰릴 수밖에 없는 조건을 채워나간다. 이 상황에서 소상공인이 ‘촉이 온 아이템’으로 창업하면 성공할 수 있을까? 아이템, 상권, 고객을 정확하게 분석하지 않으면 몇 개월도 유지하기 힘든 게 현실이다. 그렇다고 상권 분석이 쉬울까? 며칠 간 창업 후보지 주변 커피숍에 앉아 고객 수를 세어볼 것인가? 고객이 어떤 아이템을 선호하는지 무작정 가서 물어볼 것인가? 물론 할 수는 있다. 하지만 기간이 얼마나 걸릴지 모르고, 정확한 데이터를 모으기도 힘들다. 이렇듯 어려움에 처한 소상공인을 위해 현직 기자와 NICE지니데이타 연구팀이 발 벗고 나섰다. 전국의 소비시장 데이터를 분석해보았다.
먼저, 수요가 많은 대표적 소비재 가격을 조사했다. 데이터에 따르면 같은 소주도 8,000원에 팔리는 지역이 있고, 3,000원이어야 팔리는 곳이 있다. 보통 점심 메뉴로 가장 인기가 높은 국밥류는 평균 7,800원이다. 커피 값이 6,000~7,000원임에도 길게 줄이 늘어서는 커피숍도 있다. 이는 직장가, 데이트코스, 대학가에 따라 나뉜다. 상권별 적정 가격이 다른 것이다. 가격이 터무니없이 비싸면 다른 점포에 밀린다. 그렇다고 너무 저렴하면 남는 것이 없다. 자영업자라면 데이터를 보며 내 상권에 따라 아이템 가격을 맞춰보자. 고객에게 거부감을 주지 않으면서 매출도 올릴 수 있을 것이다.
둘째, 최적의 아이템 선정법을 소개한다. ‘내가 하고 싶은 업종’이라고 해서 상권, 날짜 상관없이 무작정 점포를 오픈해도 될까? 만약 그것이 잘못된 선택이라면 몇 개월 가기도 힘들 것이다. 데이터에 따르면, 먼저 최근 3년간 관련 업종이 성장한 지역을 찾아야 한다. 다음으로 일명 ‘창업 성수기’에 맞춰야 오픈해야 한다. 예를 들어, 일반병원은 10월, 주점은 12월, 분식은 8월이다. 이를 잘 맞춘다면 한철 장사여도 충분한 매출을 올릴 수 있다.
셋째, 입지 선정 전략을 알려준다. 무조건 규모가 큰 상권이라고 해서 좋은 입지일까? 물론 유동인구가 많은 것은 강점이지만, 그만큼 임차료가 높을 것이다. 이때는 메인 상권보다 주변 파생 상권에 자리 잡는 전략을 선택할 수 있다. 낙수효과로 인해 인구 분산되기 때문이다. 각 파생 상권의 상위 업종이라면 메인 상권이 아니어도 줄서는 가게가 될 수 있다. 이외 최근 선정된 3기 신도시 상권 분석도 알차게 담았다.
마지막으로, 반드시 숙지해야 할 창업 꿀팁을 모았다. ‘유행이 아닌 폐점 트렌드를 알아야 대박 아이템이 보인다? 상권도 점점 늙는다?’ 등 창업 관련 특급 정보를 넣어놓았다.
이처럼 아이템 트렌드, 업종별 대박 나는 비법, 뜨고 지는 상권 등 개인으로서는 알기 힘든 데이터를 꾹꾹 눌러 담았다. 이 책으로 손님이 모일 수밖에 없는, 창업 성공의 ‘디테일’을 챙겨보자.
예비창업자라면 누구나 고민하는 문제의 답을 찾다
커피숍 창업을 준비하는 A씨는 후보지 두 군데 중 어느 곳으로 선택할지 고민에 빠졌다. 한 곳은 잘 되는 고급브랜드 커피숍이 있고, 한 곳은 주변에 커피숍이 없다. 유동인구가 많은 것으로 따지면 브랜드 커피숍 주변이 낫지만, 경쟁에서 이길 만한 특별한 맛이나 매장규모를 갖추기는 어려울 것 같다. 그렇다고 다른 곳에 창업하자니 유동인구도 적고, 주변 고객을 예상하기 어렵다. 이 경우 A씨는 어디에 창업하는 것이 유리할까?
이는 예비창업자라면 꼭 한 번 맞닥뜨리게 되는 문제 중 하나다. 일반적으로 전문가는 경쟁 점포가 없는 곳을 권장한다. 그러나 말이 쉽지, 그런 조건의 공백지역을 찾기란 쉽지 않다. 그럼 어떤 항목을 따져봐야 하나? 빅데이터에 따르면 점포 규모를 체크하고, 밀집이 유리한 업종인지를 따져봐야 한다. 더불어 해당 지역의 산업군도 살펴봐야 한다. 고급브랜드 커피숍이 있다 해도 A씨의 점포가 소형이라면 가능성이 있다. 또한 주변에 분식집, 편의점, 미용실 등이 있다면 더욱 성공 가능성이 크다. 만약 이 데이터를 모르고 단순히 전문가의 말만 들은 A씨가, 경쟁점 없는 곳에 커피숍을 차렸다면? 실패는 하지 않았더라도, 아마 큰 수익을 얻을 가능성이 더 적었을 것이다. 이처럼 단순히 어딘가에서 들어왔던 정보만 갖고 창업하면 성공이 녹록치 않은 게 요즘 현실이다. 1%라도 더 가능성을 높여 시작해야 한다. 그런 의미에서 이 책은 이용 가치가 크다. 전국 소비시장의 거의 모든 데이터를 담았기 때문이다. 이를 활용한다면 평범한 사람이어도 충분히 내 가게의 성공 비법을 찾을 수 있을 것이다.
영세 자영업자의 성공 열쇠
전국 소비시장 빅데이터를 촘촘히 뜯어보다
창업 관련 책은 수없이 많다. 하지만 ‘전국 소비시장 빅데이터’의 분석 자체를 다룬 책은 많지 않다. 이 책은 NICE지니데이타(NICE신용평가정보 자회사) 연구팀의 데이터라는 것에서 첫 번째 의미가 있다. 다음으로 ‘평범한 소상공인’이 자료로 쓸 수 있게끔 분석했다는 것에 두 번째 의미가 있다. 다양한 자료, 그중에서도 보기 쉽고 특히 유용할만한 것들을 실었다.
이 책은 완전히 말도 안 되는 새로운 아이템이나 지역을 제시하지는 않았다. 창업 전 알아야 할, 그러나 대부분이 거의 모르고 있던 조건을 주제별로 정리해 놓았을 뿐이다. 이를 통해 적정 자리, 메뉴·가격을 설정하고, 손님이 부족하다고 느끼는 것을 채워가는 과정 속에서 시행착오를 줄일 수 있다. 예비 창업자들이 꿈꿨던 가게, 대박 점포를 만드는 나침반이 될 것이다.
◆ 책 속에서
점주가 소주 가격을 올린 이유는 무엇일까? 인건비·월세·식자재가격 증가 등이 원인이다. 상차림 준비 비용과 임차료도 상승하고 있다. 이런 상황에서 선택할 수 있는 매출 보전 방법은 메뉴 가격을 올리는 것이다. 하지만 주메뉴 가격을 올릴 경우 고객 인식이 악화될 수 있다. 따라서 보조메뉴인 주류 가격을 인상하는 것이다. 이에 더해 과일맛 혼성주와 도수 높은 고급 증류주 등 지역 소주의 등장이 가격 인상에 한몫했다. 일반 소주보다 비싼 혼성주, 지역 소주 등이 주요 상권에서 유행하고 있기 때문이다. 이와 같은 일반 음식점 소주 가격과 유행을 알아보기 위해 지역별 가격과 소주 품목을 분석했다.
‘시·도별 일반음식점 평균 소주 이용가격’(17쪽)을 보자. 소주 1병 평균가격은 3,930원이다. 대부분 일반음식점은 소주를 4,000원에 판매한다고 이해할 수 있다. 지역별 편차는 74원이었다. 17개 시·도에서 평균 가격이 높은 지역은 서울(4,063원)과 제주(4,054원)가 꼽혔다. 주류 소비량이 가장 많고 물가가 높은 서울이 가장 비쌌다. 국내 대표 관광지이자 단가 높은 지역 소주를 보유한 제주가 2위에 올랐다. 광주(4,027원), 세종(3,989원), 대구(3,969원), 울산(3,964원)도 대체로 소주 가격이 높은 지역이었다. 이 지역은 30~40대 남성 주류 소비 비중이 높고 일반 음식점에 비해 주점이 많아 소주 단가가 높은 것으로 추정된다. 반면, 전북(3,779원), 부산(3,857원), 경북(3,859원), 충남(3,860원), 인천(3,868원)은 상대적으로 소주 가격대가 낮은 지역이었다.
-파트 1 중에서-
브랜드가 맞춤형 서비스를 준비하는 상황에서 중요한 것이 바로 정보다. 소비조건을 충족시키고 수요 예측을 위해서는 소비패턴 정보가 필수다. 또한 정보를 지역, 매장 특성과 연결하는 것이 중요하다. 이를 위해 업종·지역별 1회 결제금액과 브랜드 비중을 분석하여 각 지역별 소비특성을 파악하고자 한다.
먼저 지역·업종별 1회 평균 이용금액을 분석했다. 분석 업종은 물가와 브랜드 특성을 잘 나타내는 커피, 제과, 패스트푸드 업종을 대상으로 했다(2018년 상반기 기준). ‘서울시 행정구역·업종별 1회 평균 이용금액 순위’(38쪽)를 보자. 서울시 커피전문점 평균 이용금액을 살펴보면 용산, 마포, 종로, 강남구 순으로 높게 나타났다. 반면, 동작, 금천, 구로, 관악구 순으로 이용금액이 낮았다. 전체적으로 1회 이용금액이 높은 지역은 용산, 강동, 강남, 마포, 종로구 순이었다. 업종이나 지역별 특성에 따라 차이가 났다.
예를 들어, 동작구는 커피, 제과점에서 가장 낮은 결제금액을 보이고 있지만, 샌드위치, 도넛은 상대적으로 높은 수준임을 확인할 수 있다. 지역별로 1회 결제 건당 비슷한 고객 수가 이용한다고 가정해보자. 동작구 커피, 제과점 이용 고객은 가성비를 중시하고, 샌드위치, 도넛 이용 고객은 만족도를 더 중시한다고 해석할 수 있다. 일반적으로 간이음식류 결제금액에 영향을 미치는 요소는 소득·소비 수준, 결제당 고객 수(=동일 결제 내 품목 수), 배후 상권의 특성(주거·직장·상업 등), 가격 저항력 등이다. 이렇듯 각 지역의 상대적인 비교로 여러 소비특성을 읽을 수 있다.
-파트 1 중에서-
창업을 준비하는 사람이라면 반드시 지켜야 할 원칙이 있다. 바로 369 원칙이다. 369 원칙이란 ‘성수기 3개월 전 오픈할 것’, ‘최소 6개월 이상 창업을 준비할 것’, ‘초기와 9개월 후의 매출 변화를 가늠한 뒤 창업할 것’을 의미한다. 이를 더 자세히 알아보자.
먼저, 성수기 3개월 전에 오픈해야 한다. 고객이 점포 위치와 메뉴를 인지하고, 홍보 효과가 나타날 때까지 최소 3개월이 걸리기 때문이다. 고객 인지 기간이 너무 오래되면 새 점포의 깨끗하고 신선한 이미지가 사라질 수 있다. 따라서 적정 수준으로 3개월을 잡는 것이다. 그다음으로 최소 6개월 이상 준비해야 한다. 창업 자금 마련, 아이템과 입지 조사 기간이 6개월은 되어야 한다는 의미다. 계절이 바뀌어도 매출이 꾸준한지 살피라는 뜻도 있다. 마지막으로 9개월 뒤 매출을 처음과 비교하라는 것은 평균 매출을 예상함과 동시에 매출 변동성을 검토하라는 의미다. 이에 더하여 9개월 후에도 창업 아이템 유행이 지속될지 혹은 유행을 타지 않는 아이템일지 고려해야 한다.
성수기 3개월 전 창업을 위해서는 일단 업종 성수기가 언제인지 알아야 한다. 나이스비즈맵 상권분석서비스를 이용하여 창업 관심도가 높은 20개 업종의 성수기를 분석했다.
-파트 2 중에서-
적합한 아이템을 찾기 위해서 되새겨야 하는 사항이 바로 지피지기다. 적을 알고 나를 알아야 한다는 의미 중에서 요즘은 상대방보다 ‘나를 아는 것(知己)’이 부각되고 있다. 과거에는 경쟁 점포수, 매출, 업종 유행, 경기 등에 초점을 맞췄다. 하지만 최근 온라인 마케팅과 배달이 활성화되면서 경쟁 점포수의 중요도가 하락했다. 또 경쟁관계가 복잡해지면서(예를 들어, 패스트푸드점끼리 경쟁하는 것이 아니라 편의점 도시락이나 배달음식과 경쟁하는 상황) ‘남(경쟁관계)을 아는 것’ 자체가 무의미하거나 불가능해졌다. 이런 상황에서 로드숍을 운영하는 자영업자나 프랜차이즈 본부가 할 수 있는 최선은 ‘스스로를 제대로 알고 어필하는 것’이 되었다.
따라서 자영업자, 프랜차이즈 가맹점주가 최우선으로 해야 할 것은 창업할 상권의 특징 파악이다. 상권도 유형에 따라 적합한 업종이 따로 있기 때문이다. 지금부터 자영업 시장과 상권 유형별 적합 업종을 알아보자.
-파트 2 중에서-
낙수효과로 해석할 수 있는 상권은 크게 강남, 홍대, 이태원 주변이다. 강남, 홍대는 국내 1, 2위를 다투는 규모의 상권이다. 따라서 수요가 넘쳐 주변으로 확장됐다. 이태원은 유행에 민감한 상권인 만큼 신선한 콘셉트의 점포가 주변 지역으로 늘어났다. 형성 시기와 모양새는 조금씩 다르지만 세 상권 모두 클럽문화와 주점 수요가 폭발적이었던 시기에 확장되었다는 공통점이 있다.
파생 상권의 점포는 2가지 성격으로 갈라진다. 보통 파생 상권은 주요 상권의 부족한 기능을 채운다. 따라서 두 상권은 보완관계가 된다. 이렇게 보완관계로 남을지, 기존 상권을 뛰어넘어 고객을 나눌지는 상권 구성에 따라 다르다. 전자의 경우 서로 시너지 효과를 내면서 상권 영역이 확대된다. 후자의 경우 상권이 나뉘고 나아가 경쟁관계가 되기도 한다(혹은 반짝 활성화되다가 다시 기존 상권으로 흡수되는 경우도 있다). 이를 통해 상권의 발달모습, 생애주기, 유행 등을 관찰할 수 있다.
-파트 3 중에서-
‘이태원 주요 상권 업종별 매출 비중’(121쪽)을 살펴보면, 양식과 주점 등 음식 업종이 눈에 띈다. 의류·패션잡화도 높은 비중이다. 반면 한남동 부근에는 직장, 병원, 학교 등 영향으로 주점보다 낮 시간대 위주의 한식, 커피·음료 비중이 더 높다. 또 같은 주점이나 양식 업종이라 하더라도 타깃 연령대를 높인 점포가 많다. 메인 상권보다 일식·수산물 같은 30~40대 위주 업종 비중이 높다.
이태원은 메인 상권이나 파생 상권 모두 특색 있는 점포로 구성되어 있다. 반면 분위기 측면에서는 다른 모습을 보인다. 강남역도 대로변을 두고 양쪽 상권의 특징이 나뉘듯이 말이다. 이태원 메인 상권은 클럽, 주점이 즐비하다. 경리단길 주변으로 발달하고 있는 파생 상권은 데이트 코스의 업종과 콘셉트를 갖고 있다. 이 파생 상권은 지리적 여건상 발달하기 어려운 구조임에도 불구하고 골목마다 분위기 좋은 음식점이 자리 잡았다. 4~5년 전만 해도 가장 뜨거웠던 상권은 경리단길이었는데, 최근에는 주변의 회나무길, 건너편 해방촌까지 맛집이 자리 잡으며 성장하고 있다.
-파트 3 중에서-
편의점이 포화기에 진입했다는 것만으로 곧 쇠퇴기(점포수와 점포당 평균 매출이 모두 감소하는 시기)라 예상하는 것은 이르다. 업종 생애주기는 ‘도입기-성장기-정체기-쇠퇴기’로 나타내지만, 반드시 한 방향으로 진행되지는 않기 때문이다. 예를 들어, 커피전문점은 이미 수년전부터 포화기에 접어들었다는 분석과 예측이 많았지만, 현재도 꾸준한 성장을 보이고 있다. 경쟁력 떨어지는 점포가 사라지고, 수익 구조와 마케팅력이 우수한 매장이 살아남으면서 수를 늘려나간 것이 핵심이었다. 편의점도 가능성이 있다.
지역별 편의점 분포와 출점 가능성을 살펴보자. ‘전국에 편의점이 들어갈 만한 자리가 정말 없는지’ 알아보는 것이다. 포화상태인 지역 점포수는 줄이고, 부족한 지역은 늘려서 균형을 맞추는 작업의 시작이다. 단순히 주거인구나 유동인구수 대비 점포수(=점포당 차지할 수 있는 인구 수)로 지역을 찾는 것은 적합하지 않다. 상권 성격, 소비목적, 경쟁·보완관계에 있는 타 업종 유무에 따라 소비력이 다르기 때문이다. 즉, 1명이라는 숫자도 주거지역에서는 소비력이 낮지만, 상업지역·직장가에서는 높다. 따라서 단순히 1명으로 계산하는 것은 실제 수요를 예측하지 못할 수 있다. 따라서 상권분석할 때는 점포수 밀집도와 고객 밀집도를 비교하여, 상대적으로 고객 밀집도가 높은 지역을 출점 가능 지역으로 선정한다. 수요 밀집도는 시·도별 상권 활성화 지역이 주로 순위권에 올랐다. 서울은 강남구, 서초구, 마포구 순이었으며, 경기도는 성남시, 의정부시, 수원시 순이었다. 다른 시·도 단위에서도 대표되는 지역들이 높은 수요 밀집도를 보였다. 재미있는 사실은 상업시설, 직장밀집 지역만이 아니라 주거 지역, 관광지도 포함되어 있다는 점이 다. 즉, 비싼 상권이 아니더라도 수요 대비 편의점 수가 적은 공백 지역을 잘 찾는다면 가능성이 있다는 뜻이다. 같은 방식으로 읍면동 단위나 세부상권의 수요 밀집도가 높은 지역도 뽑을 수 있다. 여기에 지역별 점포당 평균 매출 성장률까지 분석한다면, 출점 가능성을 더 높일 수 있다.
-파트 3 중에서-
전체적으로 비중이 줄고 있는 업종은 일반의류, 화장품, 노래방 순이었다. 주로 중저가 소매업종, 유흥주점 경기가 좋지 않다는 점을 알 수 있다. 비중이 늘어나고 있는 업종은 식료품, 할인점, 분식업 순이었다. 한편 분식업, 여성미용실은 시장에서 이미 포화상태인 것으로 알려졌다. 그럼에도 점포수가 계속 늘어난다는 사실을 확인할 수 있다. 한편 학원, 세탁소, 농산물 등 아파트 단지나 주거 밀집지역에서 볼 수 있는 업종의 비중이 늘고 있다는 점도 눈여겨 볼만하다.
-파트 4 중에서-
좋은 상권의 조건 중 하나는 입지다. 누구나 유동인구 풍부한 중심상권에 들어가고 싶을 것이다. 문제는 자금이다. 발품 팔아 좋은 자리를 찾더라도 거기에 걸맞은 임차료의 벽에 부딪히기 일쑤다. 강남, 명동, 홍대 상권이 장사가 잘 되는 곳이라는 것을 모르는 사람은 없다. 다만 비싸서 못 들어갈 뿐이다. 동네 상권에서도 대로변, 코너, 버스정류장 가까운 곳, 횡단보도·지하철역 출구 방향, 주거단지 초입, 멀리서 잘 보이는 자리, 1층이 비싼 이유는 그만큼 좋은 자리이기 때문이다.
이렇게 되면 ‘장사는 목’이라는 말을 조금 더 뜯어볼 필요가 있다. 투자금이 넉넉하지 않은 창업자에게는 무조건 사람이 몰리는 비싼 자리가 좋은 목이라고 할 수 없기 때문이다. 중요한것은 투자금에 걸맞으면서도 목표수익을 달성할 수 있는 자리를 찾는 것이다. 이런 ‘맞춤형 입지’를 찾기 위해 필수로 알아야 하는 것이 바로 상권·업종별 매출과 임차료 간 상관관계다.
-파트 4 중에서-
신도시 상업지구에 상가 자리가 났다면, 무엇을 창업해야 할까? 상권 나이 분석 결과를 보면 답이 있다. 바로 간단한 음식점(커피, 분식), 편의점, H&B스토어, 제과점 정도다. 만약 상권 성장 가능성이 보인다면, 맛집이 초기에 자리 잡는 것도 좋다. 그렇게 형성기를 지나 상권이 어느 정도 활성화되었다면, 샤브샤브, 양식, 고깃집, 주점, 아이스크림 같은 음식업 창업이 좋다. 이때 오락·유흥시설, 병원, 학원이 입점하면 시너지 효과가 날 수 있다. 이 단계까지 상권이 발달하게 되면, 브랜드화가 진행되었을 가능성이 크다. 상권 지속력이 계속될 것으로 판단된다면 기업형 브랜드가 진출할 시기다.
따라서 이후 단계에서 소자본 창업은 다소 어렵다. 상권 나이에 적합하지 않은 업종으로 창업하거나, 당장 장사가 잘 된다고 욕심 부려 빠질 때 빠지지 못하는 우를 범하는 것은 피해야 할 것이다.
-파트 4 중에서-
.jpg)
