책소개
설득의 모든 정의와 전략이 바뀐다!
그동안 설득은 이성적인 논리로 상대방을 납득시키는 행위라고 정의하였으나, 그 정의는 틀렸다. 『도마뱀을 설득하라』에서 저자는 이성에 근거한 설득이 왜 시간 낭비인지, 설득을 목표로 한다면 왜 ‘도마뱀’의 존재를 인정해야 하는지에 대해 최근 수십 가지의 연구 결과를 보여주며 자세하게 설명한다.
심사숙고하지 않고 자동적이며 무의식적으로 작동하는 뇌의 사고 시스템, 무의식적 자아를 저자는 ‘도마뱀’이라고 부른다. 최근 연구를 통해 우리의 결정은 대부분 무의식적 자아가 담당한다는 사실이 밝혀졌는데 저자는 도마뱀의 특징을 알고, 도마뱀의 언어로, 도마뱀이 원하는 것을 충족시켜주는 것이 설득에 성공하는 비결이라고 이야기하면서 ‘도마뱀’의 특징을 활용하여 어떤 종류의 설득도 성공할 수 있는 일곱 가지 비밀을 알려준다.
도마뱀의 언어를 이해하라, 태도 변화가 아닌 행동 변화를 목표로 하라, 욕구를 바꾸려고 하지 말고 채워라, 묻지 말고 알아내라, 감정에 집중하라, 경험을 기대하게 하라, 약간의 기술을 더하라와 같은 일곱 가지 설득의 비결을 소개하는데, 이 비결은 하나씩 골라 쓰는 별개의 테크닉이 아니라 목표가 크든 작든, 대상이 개인이든 단체든 설득하려고 할 때 하나, 혹은 둘 또는 모두를 사용하라 수 있다. 저자는 이를 통해 우리 안에 있는 도마뱀을 잘 다루어 설득에 성공하기를 바라고 있다.
저자소개
저자 : 제임스 크리민스
저자 제임스 크리민스(James Crimmins)는 버드와이저, 맥도날드 등 세계 대기업들의 컨설턴트를 담당한 DDB Chicago에서 기획전략이사로 27년 여의 경력을 쌓아왔다. PersuadeTheLizard.com라는 유명 광고를 자체 평가하는 흥미로운 사이트를 운영 중이다. 광고의 타깃, 즉 고객의 무의식적 자아를 얼마나 잘 설득했는지 자체적으로 평가하는 포스팅을 꾸준히 업로드하며 지난 마케팅 분석으로 오래된 책을 써두는 것이 아닌, 항상 새로운 광고들을 분석하여 트렌드를 놓치지 않고 있다.
역자 : 정수진
역자 정수진은 몬트레이 통번역대학원 졸업 후 전문 통번역사로 일하고 있다. 구글, 에어비앤비 등 실리콘밸리 기업들의 번역 업무를 해 왔으며, 책 번역의 매력에 끌려 글밥 아카데미를 수료하고 바른번역 소속 출판번역가로도 활동하고 있다. 역서로 《Calm 이토록 고요한 시간》, 《콘텐츠 룰》 등이 있다.
목차
시작하는 글_설득에 관한 모든 정의를 뒤집는 책
1장 내 안의 도마뱀을 만나다
우리의 결정은 어떻게 이루어지는가
설득이 어려운 두 가지 상황
2장 도마뱀의 언어 배우기 : 문법 편
심리적 가용성
연관성
3장 도마뱀의 언어 배우기 : 스타일 편
말보다 행동
감정
다른 사람들의 선호도
4장 태도가 아닌 행동의 변화를 목표로 하라
행동과 태도, 어느 쪽이 바꾸기 쉬운가?
행동을 이끌어내는 것은 태도인가?
행동 변화를 이끌어내기 위한 도구
구멍 난 호스
버드 라이트 vs. 밀러 라이트
5장 욕구를 바꾸려고 하지 말고 채워라
크게 생각하라
보편적 욕구
인텔 인사이드
매력의 유통기한
확실한 보상이 더 강력하다
독특하거나 동기부여가 되거나
6장 묻지 말고 알아내라
의외성
도발성
사실성
언어의 속임수
진정한 동기를 알아내는 법
추천 많은 레스토랑
우리 신용카드를 더 많이 쓰게 하려면
치즈를 팔려면 레시피를 광고하라
7장 감정에 집중하라
느끼고 싶은 감정을 느끼는 법을 알려주어라
행동자의 이미지
대외적 이미지 개선
자기 이미지 개선
호텔 선호도를 높이려면
8장 경험을 기대하게 하라
라벨 없는 콜라 vs. 라벨 있는 콜라
9장 약간의 기술을 더하라
대화의 기술
추론을 이끌어내는 기술
참여의 기술
“텍사스를 더럽히지 마”
10장 대인 설득에 관하여
대인 설득에서 갈등을 피하려면
욕구를 바꾸기보다는 충족시켜라
마치는 글 설득에 성공하는 비결
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