부산대학교 전자책도서관

책소개

어떻게 의심, 반발, 무관심을 극복하는가?

거절에는 어떤 심리가 내포되어 있을까. 한국형 설득 전략의 권위자 이현우 한양대 교수가 밝히는 저항의 벽을 무너뜨리는 거절의 심리학 [거절당하지 않는 힘]. 사람들은 자신의 선택 자유를 위협하는 외부의 설득 시도에 반발한다. 거세게 반발하는 상대방을 설득할 때는 어떻게 해야 할까. 저자는 일단 상대방이 내 설득 시도에 저항하고 있음을 인정하는 표현으로 대화를 시작하라고 조언한다.

저자는 설득 과정에서 상대방의 저항의 정도에 따라 거세게 반발하거나 무관심한 사람 등 성향에 따라 설득하는 방법을 소개한다. 즉, 저항으로 설득을 이기는 법을 배울 수 있는 책이다. 상대방이 특정 설득 내용과 관련해 미심쩍어하거나 미더워할 때 정공법은 양면 메시지를 사용하여 반론을 제기하는 것이다. 양면 메시지란 자신의 입장에 우호적인 주장뿐 아니라 반대하는 주장도 언급하거나 인정하는 메시지를 말한다.

저자소개

저자 : 이현우
저자 : 이현우
한양대학교 광고홍보학과 교수로 어린 시절에는 무엇이 되고 싶은 마음이 그의 삶을 이끌었다. 한양대학교 영문학과 시절에는 깊이 있는 삶을 멋지게 그려내는 소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어서서는 보다 답이 분명한 학문을 하고 싶어 커뮤니케이션을 전공하며 아이오와주립대학교에서 석사학위를 받고 미시간주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그 후에는 훌륭한 학자가 되고 싶어 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로서의 삶을 살았고, 한국으로 돌아와서는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 지내면서 배움을 즐기고 있다.
설득 커뮤니케이션 전문가로서 갈등, 협상, 설득 그리고 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 학문 외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장 등의 보직을 경험했으며, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다. 아직 배움이 부족하다고 말하지만 그간 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』『사람의 마음을 움직이는 설득심리』『오메가 설득 이론』『광고와 언어』 등의 책을 저술했으며 『설득의 심리학』『체인징 마인드』『성공하는 리더를 위한 합리적 협상법』 등의 책을 번역했다.

추천사 역설의 지혜가 담긴 실용적 설득론
서문 거절당하지 않으려면 힘을 길러야 한다

1부 거세게 반발하는 사람을 설득하는 법
1 커피는 최고의 설득 음료다
2 저항의 벽을 무너뜨리는 마법의 언어
3 절대로 백곰을 생각하지 말라
4 신념과 가치는 만인의 아킬레스건이다
5 매도 먼저 맞는 놈이 낫다?
6 폭음, 폭식, 도박이 밤에 일어나는 이유
7 이야기로 들려주어야 마음이 움직인다

2부 의심 많은 도마를 설득하는 법
8 반론제기로 의심에 맞대응한다
9 만족하지 못하면 무조건 환불해준다?
10 맥락을 바꾸면 내용이 달라진다
11 할인 판매할 때 원래 가격을 표시하는 이유
12 ‘얼마나 바람직한가’와 ‘얼마나 실현 가능한가’
13 후회하지 않을 자신 있나요?

3부 무관심한 사람을 설득하는 법
14 37센트만 주세요!
15 자존감 수업의 함정
16 선택하게 하라, 반응할 것이다
17 행동이 태도를 결정한다
18 넛지해 저절로 움직이게 하라

4부 저항으로 설득을 이기는 법
19 나는 얼마나 저항할 수 있는가
20 저항법도 문화마다 다르다
21 예방접종하셨나요?
22 수사학적 질문이 뭐예요?
23 거절의 언어

후기 거절의 심리학

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목차