“진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것!” 글로벌 협상 전문가가 알려주는 협상의 성공부터 실패 사례까지
‘협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가? 어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다. 하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다.
하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다. 협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다. 작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다. 더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다. 즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다. 그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다. 《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다. 20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다. 자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다. 하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다. 이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다. 최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.
저자소개
미국 변호사 및 미 공인회계사 자격증을 취득한 협상 전문가로, 현재 KIM & LEE 협상 투자 대표이사를 맡고 있다. 일리노이 주립대학 경영회계학 석사(MSA), 시카고 로욜라 법과대학원 법학박사(Juris Doctor), 시카고 법률회사 Kim & Dowell 파트너, 시카고 회계회사 Kim, Shin & Co. 파트너로 활동했다. 서강대학교 교수, 호서대학교 벤처전문대학원 교수, 연세대학교 경영대학원 외래 교수를 역임했으며, K&P Holdings Co. 대표, 대한상사중재원 중재위원, 협상전략연구소 소장으로 활동했다. 주요 저서로《비즈니스 협상론》,《상대를 내 편으로 만드는 협상 기술》,《경영자는 이렇게 협상하라》등이 있다.
목차
들어가며 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다 1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다협상가의 권리 장전여유를 부려라 너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라정찰 판매에도 협상은 통한다 서로를 살리는 협상 협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라 베스트 타임을 활용하라 세분화된 가격 정보를 입수하라눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라 불확실한 추측은 늘 확인해보라공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일티끌 모아 태산 전술스스로 잘난 척하는 협상가들에게가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다IMF 협상에서 배운다차선책을 준비해두어라협상에 활용하는 물귀신 작전 많이 알수록 이익이 커진다 권위에 도전하고 협상하라 과거에 집착하여 미래를 망치지 마라진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것 불리한 정보를 흘리지 않는다 깎지 못하면 덤을 요구한다 더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다장소의 선택이 성패를 좌우한다상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다 새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여 2부 성공하는 협상 전략 36계숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라악역을 떠맡지 마라여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라없어도 있는 것처럼 보이게 만들라정보의 진실을 정확히 분석하라상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라큰 것을 위해 작은 것을 희생하라뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라한 번의 실패에 좌절하지 마라 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라 상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라 강력한 상대는 간접 공격하라상대방의 혼란은 나의 힘이다위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라 약한 상대라도 조심해서 다루어라상대방의 대외 관계를 분석하라 상대방의 체면과 명분을 세워주어라 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라경고는 간접적으로 하라어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라 상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라 때로는 위협도 필요하다 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라상대의 취향을 파악하라기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라 정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라 내게 사소해도 상대에게는 중요한 것을 찾아라강한 상대 앞에서는 힘을 모아라 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다 3부 이제 당신도 협상 전문가이다적극적으로 협상해야 바보가 안 된다협상해야 할 때, 하지 말아야 할 때 협상 실패는 당연한 것이다
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